Отримати те що заслужив

Не знаю як у вас, а у мене таки досить часто бувають ситуації, коли після переговорів (в широкому сенсі цього слова) є відчуття що «отримано зовсім не те що заслужено». Вважаю, з імовірністю близькою до 100% історія знайома багатьом. Як же отримати те що заслужив і як це пов'язано з поняттям правоти в процесі переговорів.

І якщо переговори комусь на якомусь етапі могли представлятися «точною дисципліною» (ну візьмемо, наприклад, мене), то при дослідженні цієї проблеми ми від неї сильно віддалимося. Хоча, здавалося б, що практично можна вивести «рівняння силового балансу» в переговорах і слідуючи йому досягати успіху і треба сказати, що такі спроби були («відкусив з одного боку гриба підріс, з іншого зменшився» - впливаєш на враження іншої сторони про її втрати в разі згоди з твоєю пропозицією і намагаєшся їх мінімізувати, і навпаки, максимізувати враження про втрати в разі відмови) -чітка холодна математика.

Але вже в процесі підготовки, розумієш, що розкладаючи свій "товар" по поличках, необхідно, пам'ятати про те, що у партнера теж є свій товар і начебто, як потрібен якийсь win to win (чомусь спливає в пам'яті анекдот "" - Абраша, ти знаєш виявляється, те що ми двадцять років з тобою вважали оргазмом насправді було бронхіальною астмою "). І взагалі, що б все добре пройшло, потрібно «влізти в шкуру співрозмовника», що і до переговорів і тим більше в процесі робити складно - «вставати на місце іншого, при цьому не виходячи з себе». Тобто, треба щось таке пропонувати, що б і сам на його місці б прийняв (при тому, що мені здається, що я і так правий і на його місце взагалі не збираюся).

А взагалі все це як робити, то, без критеріїв правоти, ось деякі говорять (привіт Гарвардська школа) що їх треба спочатку узгодити (що міряти будемо в грамах), хороша історія - але часто на повірку правда виливається у всю тугу «війну за встановлення об'єктивних критеріїв для майбутніх переговорів, щодо якої самої ж немає об'єктивних критеріїв її закінчення» (але можливо краще повоювати раніше і абстрактно, ніж пізніше, але конкретно). Можливо.

У всьому цьому, треба сказати, що правда (яка начебто повинна бути джерелом справедливості, отримання заслуженого і т. д.), якось сильно блякне, в якості не те що самоцілі переговорів, а хоча б навіть їх необхідного засобу. Її треба знайти, довести, що твоя «правдее». У якийсь момент починає здаватися, що вона не дуже потрібна і ніхто нам там на верху не вважає, наскільки були моральні наші перемоги. Панує буквально природний відбір, якому до ліхтаря, наскільки порядною, чесною і професійною є та чи інша «тварина». Якщо ти «пристосованіше» до конкретної ситуації, то загалом ти і перемагаєш. Що абсолютно співвідноситися з розхожим "що добро завжди перемагає зло... значить хто переміг те і добрий ". Виходить, що не тільки правда не обов'язкова, а може взагалі корисний обман, в помірних дозах? («алкоголь в помірних дозах нешкідливий в будь-якій кількості» М. Жванецький).

Намагаючись соціобіологізувати (порівнюючи людей з тваринами), я безумовно усвідомлюю, що сильно спрощую ситуацію і все сильно складніше і егоїстичні індивіди здатні жертвувати своїми інтересами заради інтересів групи і взагалі торкатися до якихось інших «згубних висів». Але якийсь час спонукаємо у владі цього «редукціонізму» і розглянемо такий віддалений приклад, на тему поняття правди: є деякий вид павуків, який на побачення приносить подарунок самкам, красиво упакований (зазвичай їжа) - це якщо він хоче вчинити чесно. Але якщо не чесно, можна і сміття в «срібну павутинку» завернути (головне, що б побільше «целофана») і поки леді буде це все розгортати - павук - самець, встигне зробити рішучий крок у бік від повної репродуктивної прірви. І всі- make a deal. І з точки зору природного відбору, даний «господарюючий суб'єкт» має відмінну генетичну пристосованість і відтворює себе в потомстві.

Ну звичайно ж це даром не проходить, в загально кармічному сенсі, і в популяції зростає гонка озброєнь, павуки, схильні до того роду не етичної поведінки, нарощують інструментарій обману - стають винахідливішими (більше, більше «целофана»). Самиці, вчаться розклацувати їх на дальніх підступах - стають обачнішими. І все це в глобальному сенсі регулюється - тобто ситуація що б всі перетворилися на таких «лихих павуків» в природі не можливі. Не можливі вони і у людей.

І треба сказати, що ж павуки по всій видимості речі ці не продумують (якщо пофантазувати, то самка повинна була б ймовірно міркувати на манер «гаразд скроєн - міцний зшитий це павук, треба б перевірити його як він з точки зору серйозності його намірів і довгострокової відданості»), просто так всі складаються, що ті гени, які відповідають за обачність у павучих, і продукують відповідні нервові імпульси - направляючи їх поведінку, забезпечують кращих репродуктивний успіх і закріплюються в популяції.

Щось схоже мабуть є і в нас, що на генетичному рівні дозволяє відловлювати обманщиків і ця історія називається репутацією. Ймовірно, через це ми дуже налаштовані на впізнавання чогось поганого про інших, і недопущення проникнення у поза чогось такого поганого про нас (а ще б звичайно краще здобути все неабиякою порцією самореклами).

Так, ось щодо, переговорної правди все відбувається точно так само - можна сказати, що пошук правди, з почуттям правоти супутнім цьому процесу, це не стільки свідома дія, скільки витончена генетична зброя, яка за допомогою почуттів і думок, формує якусь саму переконаність у власній правоті (тому що якщо себе не переконати, то легко зрізатися на тонких сигналах не щирості, так природа ризикувати не може). Тобто це навмисна ілюзія нашої свідомості, яка як безпринципний (або просто хороший) адвокат готова відстоювати і представляти в правильному світлі абсолютно будь-який набір інтересів. Свідомість виступає прес-аташе вроджених інстинктивних тенденцій, мета якого виправдати ці дії, переконати оточуючих у тому, що носій моральний і правильний член суспільства. Пошук правди в процесі переговорів, являє собою змагання в фортеці фактичної віри кожної зі сторін (як в рекламі «ти цього гідна» і «все в захваті від тебе»).

Тоді ми від математики зовсім вже переходимо до театральної п'єси - я заявляю партнеру з переговорів про те, чого гідний, з усією рішучістю і переконаність, хоча ймовірно я буду змушений відступати до якихось меж (точки очевидної твердості іншої сторони), і в рамках підтримки якогось балансу напруженості.

Як мені розуміти, що треба поступатися і не треба поступатися, в ситуації відсутності критеріїв.... Ну ймовірно, один критерій все ж буде присутній - критерій очевидності. Ну ті ви це зрозумієте («якість - це чуттєва категорія - ви це зрозумієте коли побачите», в тому числі це справедливо щодо якості аргументів). Якщо Ваш опонент може сформулювати причини: за якими ви повинні відступити і це співвідноситися з його переконаністю, ймовірно деяка поступка буде можлива.

Зрештою, повертаючись до братів наших менших, у курчат все відбувається так само, деякі з них знають, що для їх репродуктивного потенціалу зараз краще відступити (в сенсі емоції, що доставляються в свідомістю генами, диктують їм цю поведінку) і не кидати виклик іншому курчатку.

Якась дивна історія, так я так завжди можу поступатися (при тому що я правий). Цілком можливо, оскільки як було сказано в прикладі про свідомість - адвоката, вся ця аристотелівська (діалектична логіка) свідомості чужинця, вона заточена на софістичну (не пошук правди, а перемоги), гени «зацікавлені» відтворитися і вони, звичайно, плювали з високої дзвіниці «на вершини духу». І пошук правди (набуття переконаності у власній правоті) це теж навичка і вона тренується.

Питання тільки як? Довго і важко (хто продерся через попередній текст і дійшов до цього місця, повинен випробувати щось на зразок почуття, що виникає при фінальних титрах останнього епізоду «Секретних матеріалів» - ось 202 серії пройшло, а істина все так само залишилася десь «поруч»).

Все таки наведу кілька механізмів, послідовне і копітке застосування яких дозволяє «зшивати» (фігурально висловлюючись) дірки в нашій переговорній поведінці і тренувати необхідні навички.

Але спочатку дуже коротко від куди ці діри утворюються. Ми вже трохи по дотичній позначали, що ми скажемо так не зовсім «tabcerasa» і в нас генетично закладена прошивка, яка реалізує стратегію максимального генетичного примноження при цьому в певних умовах. Робить це вона шляхом «підсовування» нам потрібних почуттів і емоцій, тим самим спрямовуючи нас на реалізацію даної стратегії (така легка роботизованість, на тлі здається повної свободи волі). При цьому в прошивці, все дуже понамішано: старі механізми психіки, нові механізми психіки - «мікросхеми поверх ламп», щось постійно «коротне» - функції для максимізації репродукції самого об'єкта, конфліктують з функціями для максимізації репродукції популяції на шкоду об'єкту - ну, наприклад, це про підпорядкування або не підпорядкування авторитету, експерименти Мілгрема тощо). Плюс за фактом ми живемо в зовсім інших умовах, що прямо скажемо сильно не по нутру наше прошивці (і вона наприклад, наполегливо може пропонувати «бити або тікати» в абсолютно незв'язаних з фізичним виживанням ситуаціях).

Кілька речей допомагають тренувати навички пошуку правди або скажемо так віри в тому що вона у тебе є:

Почуття мети, яке склеює вируючі інстинкти роблячи їх менш розірваними, робить об'єднуючу їх систему більш виразною. Це пов'язано з внутрішнім діалогом на тему: Чого я дійсно хочу (часто, якщо не сказати практично завжди, це не те що ми декларуємо)? Те що, я роблю посувати мене до того чого я дійсно хочу? Чи мене вже кудись тягне емоція сценарій? Чим я готовий заплатити за це (ну, наприклад, я хочу якоїсь матеріальної вигоди на переговорах, але за неї необхідно віддати психологічну перемогу візаві з переговорів, який любить вигравати - ну ймовірно в рамках професійної поведінки ви з собою можете домовитися про те, що знаючи «навіщо це відбувається» ви можете спокійно витримати будь-яке «як це відбувається»).

Розуміння справжніх мотивів своєї поведінки («витягування їх на світло розуму» і вироблення свідомого ставлення до них). Оскільки правда, як ми з'ясували, дуже тісно пов'язано з вірою що ви цього гідні (у себе і в інших) то ресурсом у переговорах є практично все. Все, що ви можете використовувати - це ресурс (керований гнів), все що використовує вас - це проблема (не керований гнів). Людина має якусь волю і свободу в діях, але усвідомлення справжніх їх мотивів, часом інстинктивних, вимагає великої розумової роботи - вміння говорити собі правду і заглядати за притаманне всім від природи моральну малювання це теж навичка вимагає розвитку.

Все це має сенс обертати в стратегію «око за око зуб за зуб» (і це можливо не зовсім те про що ви могли подумати). Про цю еволюційну стратегію, в тому числі експериментально випробувану в рамках комп'ютерних баталій, я вже писав (це найпростіша програма при зустрічі з будь-якою іншою програмою спочатку співпрацює. А потім відтворює той хід, який зробив опонент при попередній зустрічі. Один хороший хід заслуговує такого ж у відповідь, рівно, як і поганий). Тобто це якесь взаємне, доброзичливе і не мстиве просування до угоди маленькими кроками, найбільше схоже на обмін - ви нічого не віддаєте просто так, рівно, як і бажано нічого не брати просто так (переговори часто тривають за межами столу і якщо ви про щось односторонньо вигідне хвацько домовилися, то це просто може потім не виконуватися - що просто одно мовчазному «ми переосмислили ставлення до цієї угоди і хочемо і готові порушити контракт, якщо ви не бажаєте переглянути його умови»), але все слід змінювати, в широкому сенсі цього слова (якщо ти мені це... то я тобі те).

Будь-яка математика переговорів, дуже швидко розсипається якщо ви не маєте сил чинити опір чужій думці, якась імунізація з цього приводу необхідна. Все це виникає через не цілком точне калібрування людини (якщо все ще розглядати її як продукт генів і середовища - «ручок і налаштувань»). Наприклад, ми вельми некритичні до людей з високим статусом (наша прошивка має вбудований модуль «вшанування до статусу» в суспільстві мисливців збирачів статус був пов'язаний з розподілом видобутку і точно абсолютно недобрим було його поважати, це впливало на репродуктивний успіх - не зайве це і зараз). Ця не критичність проявляється багато в чому (ваша внутрішня бухгалтерія - яка від природи дуже скаредна - ми інстинктивно налаштовані мало не «додавати» при «рівноцінному обміні») щодо статусних людей працює навпаки, ми можемо часто «обманюватися вниз» у присутності статусних людей (недооцінювати свій інтелект, наприклад). При цьому при переговорах з ними у вас так само може виникати почуття справедливості, запропонованої угоди, що по суті є не більше ніж драпіруванням вітрини (в рамках, якої Вам явно недодають «матерії», компенсуючи статусом).

Нікого не цікавить глибина і фундаментальність підготовки (це не означає, що не треба готуватися, воно просто саме по собі, в залік не йде), свідомість дуже сигнатурна, і шукає кидких і грубих речей більше ніж тонкощі або інших більш скромно виглядаючих ознак перспективності (тобто повертаючись до тих же прикладів від братів наших менших, індичка вважає пташенятами все що пищить, ми інстинктивно сприймаємо більш правим того, хто голосно і впевнено говорить і т. д.). Це до того що себе треба і поправляти від «зачарованості» і дивитися за «парадний фасад» візаві, але і самому часом підбавляти трошки шоу («перша умови для атаки - це воля до атаки» С. Тартаковер). Емоції - виконавці еволюції. Під усіма думками, почуттями, відмінностями темпераментів, ховаються хитрощі вроджених тенденцій - відсторонені рівняння, складені з простих змінних: соціального статусу, ресурсів, зовнішніх можливостей і так далі.

Якщо тренування таких навичок цікаві, а «ближніх» (оскільки їх потрібно полюбити) шкода, можна пробувати тренуватися на «далеких» - в процесі реальних переговорів (якщо ставки не високі), або використовувати близькі до реальних умови - різні ігрові та навчальні формати, що існують на ринку.