Ви не любите брати участь у виставках? Ви просто не вмієте їх готувати

Участь у виставках останнім часом не популярна. Не просто не популярно, а ДУЖЕ не популярно.

У провину виставкам ставлять:

• Вони не актуальні в епоху інтернету - для того, щоб ознайомитися з товаром і навіть поговорити з командою не потрібно кудись їхати, достатньо просто відкрити браузер.
• Вони не окупаються - ціни залишилися ще з «тучних» часів, а гаманці клієнтів відтоді сильно відіщали
• На них приходять неправильні відвідувачі - стенди начебто дуже профільних виставок в основному відвідують школярі, студенти, домогосподарки, пенсіонери та любителі безкоштовної сувенірки. А ще менеджери нижнього рівня і технічні фахівці, яким цікаво подивитися, але закупівлями в компаніях (і впливом на цей процес) займаються люди вище, яким на виставки ходити ніколи.

Все так. З усім можу погодитися і під кожним пунктом підписатися.

Але проблема не у виставках взагалі. Важливо вибирати правильні.

Давайте розбиратися

Навіщо взагалі люди ходять на виставки?

• Поговорити. Людина хоче поспілкуватися з живим розробником, запитати у нього коли вийде свіжа версія, чому була помилка при установці продукту. Це цінний відвідувач. Але, на жаль, такі люди зазвичай ходять поспілкуватися з розробниками конкретного продукту, так що у конкурентів навряд чи вийде заволодіти його увагою.
• Побачити зріз ринку. Це найцікавіші для нас відвідувачі. Вони хочуть за годину зрозуміти що відбувається на ринку. Пройтися між стендів, послухати про всі продукти, поставити питання - і скласти для себе першу думку. Потім у пошуковику і браузері вони отримають інформації побільше і поглибліше, але перше враження отримають тут і зараз. На жаль для нас, ці люди в основному з нижньої ланки, до закупівель не причетного.
• За звичкою. Раніше було цікаво, раптом і зараз щось таке покажуть. Такі натикаються на однакові стенди, нудніють, швидко втомлюються і йдуть додому.
• За необхідності. З роботи відправили, мовляв, дізнайся що є нового. Тобто теж за звичкою, але звичка не у відвідувача, а у його начальства. Такий швидше за все швидко втече додому, а на роботі розповість, що весь день між стендів хитався.

А де ж ті, заради кого ми так намагаємося? Де особи приймають рішення або хоча б їх заступники і помічники?

Їх немає. Чому?

Ну згадайте ваші відчуття після дня стояння на стенді. Шум, гам, крик, ор; тут студенти ручки збирають, та ще безсторонньо висловлюються на адресу виробників продуктів; там «фахівці» з'ясовують яка функція в продукті важливіша. Циганський табір, загалом.

Схоже?

І ви хочете, щоб директор компанії (навіть маленької) або його заступник добровільно пішли в цей бедлам? Ні, вони інженера туди відправлять, а потім запитають «ну як?» А ось чи прислухаються до інженерської думки? Це велике питання...

Так що ж треба робити?

І тут я розкрию вам ВЕЛИКИЙ СЕКРЕТ... Полішинеля...

Тільки нікому не розповідайте!

Не беріть участі у виставках, присвячених вашому бізнес. Беріть участь у виставках, присвячених бізнесу вашого клієнта.

Як це зрозуміти? Поясню на прикладі. Ми займаємося контролем діяльності співробітників на ПК.

На перший погляд, потрібно брати участь у виставках присвячених безпеці (просуваючи там нашу технологію - альтернативу DLP) і Human Resources (там потрібно розповідати про облік робочого часу).

Погляд неправильний.

Навіть якщо на ці виставки зайде особа приймаюче рішення, то це особа:

• вже буде знати, що воно хоче від DLP, системи моніторингу персоналу або обліку робочого часу і буде порівнювати функціонал;
• буде атаковано вашими конкурентами.

Ви витратите купу сил, пояснюючи потенційному клієнту, що функціонал, який він вважає важливим взагалі не потрібен. Зате ось ця можливість, яка тільки у вас реалізована - вона якраз дуже сильно допоможе!

Але, на жаль, людина вже прийшла на виставку з певним розумінням ідеального для себе продукту (який. зауважимо, хтось йому сформував) і з цим розумінням, швидше за все піде.

А тепер уявіть собі виставку (а набагато-набагато краще конференцію!), яку влаштовують самі банкіри, бджолярі, власники малого бізнесу, господарі автотранспортних компаній...

Туди прийдуть вже не рядові співробітники, а керівники високого рівня. І саме там ви не просто презентуєте свій продукт, ви сформуєте в умах потенційних клієнтів думку про свій продукт, як про найбільш підходяще для вирішення актуальних завдань.

Коли ми говоримо про свій продукт, то часто чуємо - «ми й не знали, що таке буває!»

На таких виставках швидше за все не буде не тільки конкурентів, а й людей, які про них чули. І тільки від вас будуть залежати фінансовий «вихлоп» від участі в цій виставці.

Чи буде він хорошим. Або відмінним. А по-іншому не буває;)

Удачі в бізнесі!