Іспит після тренінгу

Введення

Цю форму посттренінгу мені запропонував один з клієнтів років 6-7 тому. Він хотів після тренінгу подивитися, наскільки кожен з його продавців реально оволодів новими прийомами продажів.

Тоді ідея мені здалася якоюсь «нетренінговою». Ну, ось ми разом так здорово впізнавали нове, особистісно розвивалися, знайомилися з безліччю цікавих корисних технік.

А тепер - трах-бах, я буду екзаменатором (це ж ще й недобрі оцінки ставити!). Плюс там підприємець ще й санкції ввів: четвірка - продавець оплачує частину своєї участі, трійка - половину, двійка - всю вартість (і питання про звільнення).

Як же «візьмемося за руки, друзі» (а такий позитивний фон занять для мене тоді був так само важливий, як і зараз)?!

І ось цей момент підсумкового зворотного зв'язку з тренінгу, коли всі такі добрі слова щиро тренеру говорять?!

Як вони все це будуть говорити, знаючи, що завтра я буду їх екзаменувати? Як я назавтра після теплого благодарного завершення буду суворо об'єктивний??

Ну, теплого фінального завершення тренінгу, якщо чекає іспит, просто не проводжу.

А ось іспит виявився абсолютно класною штукою!

Основна частина

Навіщо?

1. Це додатковий продаж: тобто можливість чесно і з взаємною користю заробити більше грошей на тому ж тренінгу.

2. Це можливість отримати абсолютно нещадний зворотний зв'язок: чого ти реально навчив учасників. Зрозуміло, що якщо на виході з тренінгу вони отримують за практику 4- або нижче, - то вони не оволоділи вміннями, і про перенесення в реальні продажі мови взагалі немає.

Ну, насправді не цілком так: оцінка відображає комплексне оволодіння всіма новими вміннями. Щось - насправді беруть в роботу майже всі. Просто це може бути вже зовсім небагато...

Але, запевняю, у тренера-то всередині зовсім інша пружина, коли він знає, що на виході учасники повинні показати абсолютно вимірюваний результат!

3. Покадровий письмовий аналіз відео рольових продажів дозволяє самому тренеру знову і знову «на молекулярному рівні» розбирати для себе і все краще розуміти багато речей і про продажі, і про ті прийоми, які він пропонує учасникам.

4. Але найголовніше: іспит дає сильний закріплюючий ефект! (Так. Це тільки у мене медичні асоціації? Гаразд, пишуть же так в освіті)).

Основна роль іспиту ж не нагородити-покарати, а систематизація знань за курсом.

a) Учасники майже напевно з такої нагоди перечитають всі роздатки. Вже добре!

b) Якщо страх божий мають, то ще й позубрять, а найвідповідальніші, ті, хто отримає хороші оцінки, ще й потренуються.

Я даю саме алгоритми, в тому числі варіанти мовних шаблонів. Прочитати роздатки ввечері перед іспитом, звичайно, недостатньо.

c) 2 години вони пишуть теорію і програють техніки практично, - тобто ще раз інтенсивно згадують весь основний матеріал тренінгу.

d) Принаймні частина з них потім перевіряє себе за роздатками: що зробили правильно, що ні.

e) Потім вони отримують докладний письмовий аналіз свого рольового продажу: що вдало, а на що звернути увагу (додати).

Це табличний аналіз всього ходу продажу і в резюмуванні - підбиття підсумків.

Резюмування, до речі, важливе для керівників: їм читати весь аналіз по всіх учасниках найчастіше просто непідйомно, а ось підсумкові висновки - цілком.

Формат іспиту

За 2 години виходить близько 13 осіб.

Всі отримали письмове завдання (теорія, але з найбільш практичних, поведінкових речей, - тільки робоча конкретика). Жереб. № 1 грає покупця для № 2, потім № 2 для № 3 тощо; останній буде покупцем для № 1.

Зазвичай прошу одного старшого від керівництва як асистента. Дивитися, щоб не списували (це знецінило б теоретичну частину, та й несправедливо до сумлінних).

Сам - знімаю; іноді можу зіграти покупця.

Якщо група невелика, даю найперший зворотний зв'язок відразу після рольового продажу.

Свіже враження може дуже сильно відрізнятися від того, що отримаємо в результаті ретельного розбору відеоматеріалу! І в ту, і в іншу сторону.

Звідки оцінки?

2 параметри.

1. Є чіткий перелік умінь, які учасник повинен показати. Вони за пунктами повідомляються до іспиту, вивішені в ході іспиту. І повністю відображають те, чим ми на тренінгу і займалися.
2. Порівняльна справедливість. Якщо хтось зробив на тверду четвірку, а інший слабший, трохи, але значуще, - несправедливо їм ставити однакові оцінки. І т. п.

Об "єктивність за кумполом

Немає сенсу завищувати оцінки. Якщо ти поставив 4 і 5, а продають вони ніяк, - підставив цим і себе, і продавців, і замовника.

Заздалегідь попереджаю найчастіше замовника, що після першого для учасників тренінгу з іспитом середня оцінка за практику в різних групах 3,5 - 3,9.

3,9 - це дуже добре! 4 - майже фантастика!

А ось (теж з досвіду) якщо проводиш тренінг з іспитом з тією ж групою в межах року, то середній бал і з практики, і з теорії зазвичай підвищується на 0,4, навіть на 0,5.

Зрозуміло, там даються нові речі - з повторенням старих.

Але - було! - з одним із постійних клієнтів коли провів вперше посттренінговий іспит, а результат за практику 3,5... Уявляєте, як з цим йшов: це ж МОЯ робота... Правда, вони на ті тренінги посадили взагалі всіх, половина хлопців була взагалі з видачі))

І ми з господинею сидимо і обидва розуміємо, що - а як? Якщо завищувати, іспит надалі знеціниться... А там санкції за КТУ (коефіцієнтом трудової участі) були заздалегідь оголошені. Ну, вони і наступили.

Вже роки потому дізнався, що одні ці санкції всі витрати на тренінг і посттренінг з лишком окупили.

Зате рік потому «старички» на тренінгу - старалися дуже, і четвірки виявилися винятком...

Важливі практичні примітки

1. Переконайтеся, що учасники ОТРИМАЮТЬ ваш розбір! Пишемо-то в першу чергу для них, - як зворотній зв'язок. Підбираєш слова, щоб і переконати, і підбадьорити, і наочно, і навздогін.

А через роки запросто з'ясовується, що або у начальства руки не дійшли все це продавцям передати, або керівник був чомусь переконаний, що це закрита інформація тільки для нього!

2. Середній нормальний продавець - нормальна людина, тобто нехлюй))) Якими карами або заохоченнями керівництво за підсумками не загрожує, в якийсь момент у тренера, який знімає на відео все це неподобство, починає крутитися думка про повальну переекзаменовку.

Є хороший вихід! Завжди, коли це можливо, роблю тепер «консультацію» перед іспитом. На 2 години. Раніше запрошував «хто хоче», але так приходять мало. Отже, типово, так само обов "язково, як і все інше. Всі ці 2 години - «акваріум». Пара відіграє рольовий продаж, інші по малим групам готують зворотний зв'язок по різних етапах продажу. Вони дають зворотний зв'язок, потім дивимося на відео і додаю, на що ще буду звертати увагу. А потім - оголошую оцінку, яку за цей продаж поставив би на іспиті.

Дуже просвітлює!

За 2 години 3-4 таких нудних розборів, потім робота в трійках з тим же завданням: продавець, покупець, спостерігач.

Ось на тренінгу немає у мене на це часу. Тренінг продажів - це космос в 24 навчальних години треба вмістити, там є багато що відпрацьовувати без всякої «води».

Зате «консультацію» завжди роблю «бонусом», безкоштовно...

Про хороше

Можна запрошувати на роль покупців когось зі старших менеджерів, керівництва, - але виявилося, що це зовсім необов'язково.

Як не дивно, коли по жеребу продавці грають роль покупців один для одного, вони не підіграють.

До речі, у виключно рідкісних випадках підігрування воно працює саме «проти» «продавця»: йому ж треба знання і вміння в усьому обсязі показати.

Але, проаналізувавши за кілька років безліч екзаменаційних рольових продажів, впевнено скажу, що там (ура!) дуже добре можна подивитися всі характерні для учасника особливості. І в «плюс», і в «мінус», і індивідуальних «тарганів».

Ну, і є ж «техзавдання» «покупцеві». Обов'язково спочатку «Я просто дивлюся!».., 2-3 сумніви/заперечення щодо товару, фінальне «Я подумаю!..»

Про «живих» покупців

Можна, робили. Але не на іспиті - з простої причини. Час. Людину треба відловити: у відділі або на прилеглих просторах торгового центру. Попросити, отримати згоду. Ну і «техзавдання» незручно давати, він же не актор.

А ось як елемент тренінгу, якщо є можливість вийти в торговий зал, - дуже навіть. Беремо «по повній» зворотний зв'язок від живого покупця, потім з вдячністю відпускаємо, і в подальшому розборі трошки і його теж аналізуємо: психотип, особливості купівельної поведінки...

У додатку, як ілюстрація, розбір з останнього іспиту (вони надаються замовнику, звичайно, з відеороликами). І підсумкова таблиця з тими коментарями, як надіслана замовнику. «Консультації» до іспиту тут не було. [/images/1/11/Ekzamen_Elena.doc Завантажити програму]

Ув'язнення

Скрізь, де можна, продавайте посттренінговий іспит.

Це вам гроші, і всім-всім-всім якісно кращий результат навчання.