Вправи - виклики. Що це? Навіщо вони потрібні?

Виклики - це ті вправи, які найдовше залишаються в пам'яті після проходження тренінгу. Це ті вправи, про які учасникам тренінгу хочеться розповідати своїм друзям і колегам. Це вправи, в яких народжуються яскраві усвідомлення та інсайти. Потужні вправи-виклики тренери збирають як скарби, дбайливо складаючи їх у свій тренерський «сундучок», періодично відкриваючи кришку і милуючись ними.

Так що ж це за вправи? У чому їх суть?

• Це вправи, мета яких привернути увагу групи до певних тем тренінгу, привести учасників до важливих усвідомлень, підвищити мотивацію учасників на навчання.

Ще їх називають проблематизуючими вправами.

Вони не тренують конкретні вміння. У них інші завдання:

1. Показати учасникам тренінгу, що вони поки роблять щось не дуже добре (продають, керують, вирішують командні завдання, виступають на публіці, будують відносини з дітьми...). Що є, куди рости.
2. Привести учасників тренінгу до розумію, що варто обов'язково використовувати той чи інший метод, тому що він дійсно працює.
3. Наочно продемонструвати групі різницю між кількома підходами, щоб очевидно стало, який з них ефективніший (наприклад, що стратегія «win-win» ефективніша за інших).

Уявімо, що ми проводимо тренінг командоутворення, і в першій частині тренінгу даємо якесь командне завдання, з яким група не справляється, хоча впорається точно можливо, результат досяжний. Це і буде вправа-виклик. Учасники в процесі цієї вправи усвідомлюють, що вони поки не супер-ефективна команда. Потім ми проводимо тренінг, відкриваємо тонкощі командної роботи, тренуємося. І в кінці тренінгу даємо ту ж саму вправу, а група прекрасно справляється, при чому в рекордно короткий термін. Погодьтеся, дуже наочний результат тренінгу!

Або класичний виклик для тренінгу продажів.

Після знайомства групи, збору очікувань, завдання правил, ми просимо вийти в центр 2-х сміливих учасників. Пропонуємо їм вирішити, хто зараз буде «перший номер», а хто - «другий». Перший буде грати роль Продавця, а другий - роль Покупця. Завдання Продавця - протягом 5 хвилин продати покупцеві маркер (даємо йому в руки маркер).

Продаж або не відбудеться, або пройде складно, не дуже гладко (а інакше чому вони на тренінгу продажів?). Власне, нас як тренерів влаштовують обидва ці варіанти. Тому що ми хочемо навчити учасників продавати ефективно в будь-якій ситуації, і продавати легко і гладко...

Після цієї вправи і ті, хто працював у центрі, відчувають, що продати начебто абсолютно простий продукт виявилося не так-то просто. І спостерігаючі учасники групи відчувають такі ж відчуття, оскільки кожен з них приміряється, як би він діяв, будучи в центрі кола.

Єдине, наш класичний тренінговий приклад з маркером після недавнього фільму «Вовк з Уолл-стріт», на жаль, став зовсім «попсою», тому рекомендую використовувати інший предмет, головне - простий.

Так, так, ви вірно зрозуміли. У викликах наша тренерська мета, щоб у групи не вийшло або вийшло очевидно погано. І тоді, якщо, звичайно, виклик був проведений грамотно, професійно (що ой, як не просто!), у групи формується внутрішнє питання "А як же правильно? Як треба? Як досягти більшої ефективності? Як зробити так, щоб мені це давалося просто? ".

Сьогодні тренінги без викликів не працюють!

Чому? Ми живемо в часи, коли знання не цінуються. Раніше, коли не було ні інтернету, ні навіть хороших книг, важливе знання здобувалося з великими труднощами (а часом навіть з ризиком) і тому вкрай цінувалося. І тоді навіть найпростіші рекомендації з книги Дейла Карнегі здавалися одкровенням, «секретами психології», цінувалися, передавалося з вуст в уста. Перші рідкісні книги з НЛП видавалися друзям, як «таємна карта заритих скарбів», кожна техніка здавалася осяянням...

Зараз все інакше. Всі знання легко доступні. Всі все знають. Тільки ніхто не робить. І в цьому величезна складність сучасного навчання, сучасних тренінгів.

Ви приходите в компанію вести тренінг з продажу. Починаєте розповідати 5 класичних етапів продажу, а група позіхає: «Ми все це знаємо».... Даєте вправу на відпрацювання - бачите, що всі працюють зовсім не по цих етапах, працюють не ефективно! Всі знають. Ніхто не робить.

Але від того, що «всі все знають», інтерес до навчання низький, тренінг здається учасникам нудним, тому що «немає нічого нового». Учасники думають: «ну ось, вп'яте одне і те ж, знову нічого нового, швидше б додому».... Тренер думає: «як же вам просунуті теми давати, якщо ви і базові речі не робите?!». Учасники тренінг «відсиділи», тренер програму «відчитав». Всі, посміхаючись і завдяки один одного, розлучилися. Тільки ось у продажах і в діях продавців після тренінгу нічого не змінилося...

А чому? Тому що ми жителі епохи "Все все знають. Ніхто не робить! ".

• Чи багато зараз продавців, хто НЕ знає, що спочатку потрібно з'ясувати потреби, а потім робити пропозицію товару?
• Чи багато зараз переговірників, хто НЕ знає, що спочатку потрібно виявити інтереси іншої сторони, і тільки потім пропонувати свою позицію і аргументувати її?
• Чи багато зараз керівників, які ще НЕ чули про делегування і про те, що корисно доручати своїм співробітникам важливі завдання?
• Чи багато людей, які не знають, що позитивне мислення робить життя радіснішим, а здоров "я міцнішим?

Всі чули. Всі знають. ХТО СПРАВДІ робить? Одиниці!

І тому велика частина тренінгів виявляються малоефективними!

Тренер дає відому теорію (тому що група цього не робить на практиці), відпрацьовує її у вправах. Група має низьку зацікавленість і мотивацію (тому що, здається, що все це вже відомо, нудно) і в цьому стані проходить вправи. Як наслідок - вміння виробляється слабко. У реальному житті після тренінгу мало що змінюється.

Як же бути?

Використовувати вправи-виклики! Перш ніж давати теорію ми даємо групі вправу-виклик. Його завдання - показати учасникам, що вони поки цього не роблять або роблять недостатньо ефективно.

Як ми вже говорили, після хорошої, сильної вправи-виклику в учасників з'являється питання "Так ЯК же правильно? ЯК можна було в цій ситуації продати?? ". І ось у відповідь на цей запит ми даємо теорію. Пояснюємо, що було не зроблено учасниками за алгоритмом, через що не відбувся продаж.

Теорія, подана таким чином, сприймається зовсім інакше, вона лягає на благодатний зрихлений ґрунт інтересу, залученості, запиту. Група готова до сприйняття інформації, жадає її. В результаті, наша міні-лекція, наші алгоритми і схеми запам'ятаються надовго, і різко зросте ймовірність того, що учасники правда будуть використовувати їх у житті.

Сказати (або подумати) тепер, що «ми всі це знаємо» вже язик не повертається. Швидше в учасників виникне думка «Блін, я ж це знав, але чому ж не зробив?!». І ось тут тренер скаже, що знати і робити це «дві великі різниці»... Ви досвідчені фахівці і напевно багато хто з вас це чув, знають... Але головне в житті - робити, в цьому ми і будемо сьогодні на тренінгу практикуватися...

І тоді дана після міні-лекції основна вправа для тренування нашого алгоритму буде виконуватися вже з іншим рівнем мотивації, залученості і дасть більш високі результати.

Отже, вправи-виклики дають нам 4 найважливіших результати:

1. Підвищують мотивацію учасників тренінгу на навчання, на відпрацювання вмінь;

2. Призводять до кращого запам'ятовування теоретичного матеріалу;

3. Формують важливі усвідомлення, інсайти (наприклад, «треба спочатку з'ясовувати потреби!!»);

4. Роблять наші тренінги більш яскравими, цікавими, такими, що запам'ятовуються.

Є прекрасний виклик для тренінгу переговорів - вправа «Апельсини». Воно наочно демонструє учасникам, як важливо з'ясувати інтерес партнера, перш ніж озвучувати свою позицію.

Група ділиться навпіл. Одним повідомляють, що вони винаходять спосіб захисту від атак хімічної зброї (загрожує катастрофа). Засіб майже винайдено, до нього потрібно додати лише еліксир, зроблений з шкурок апельсинів рідкісного сорту «Сонячні». Вкрай необхідно 3000 таких апельсинів відмінної якості. Проблема в тому, що їх у світі цього року вродило всього 4000 штук. А ви чули, що ваші конкуренти також полюють за даними апельсинами. Плюс у вас є фінансові обмеження на покупку. Тому ви вирішили провести переговори з конкуруючою компанією, щоб заздалегідь все узгодити.

Другій команді повідомляють, що нещодавно їм вдалося розробити субстанцію, яка лікує серйозну, раніше невиліковну хворобу. Для завершення роботи необхідний сік м'якоті апельсинів рідкісного сорту «Сонячні». Вам необхідно 3000 штук хорошої якості. У світі їх вродилося цього року всього 4000 штук. Ви чули, що ваші конкуренти також полюють за даними апельсинами. Плюс у вас є фінансові обмеження на покупку. І ви вирішили провести переговори з конкурентами, щоб заздалегідь залагодити це питання.

Інструкції на практиці довгі, непрості, з безліччю деталей і це важливо. Природно, одна команда не знає вступну іншої команди (все як в житті).

Потім командам дається 20 хвилин на обговорення кейсів і вироблення своєї стратегії переговорів. Через 20 хвилин кожна команда висуває по одному представнику на переговори. На перший раунд переговорів дається 20 хвилин. Якщо не домовилися, тренер може дати можливість ще раз обговорити стратегію (10-15 хвилин), можливо, замінити парламентера і провести другий раунд переговорів 15 хвилин.

Як ви думаєте, учасники домовляються в цій вправі?

Більше 10 років я і мої колеги проводимо цю вправу в бізнес-тренінгах для аудиторії досвідчених керівників і досить досвідчених переговірників. І ще жодного разу не було такої ситуації, щоб вони домовилися в першому раунді! Найчастіше вони не домовляються і в другому раунді. Хоча «ларчик» - то відкривається зовсім просто. Одним потрібен «еліксир, зроблений з шкурок апельсинів», а іншим «сік з м'якоті апельсинів»...

Чому ж учасники не домовляються? Адже все так просто! Тому що немає звички, немає навички з'ясовувати інтереси партнера. Хоча напевно багато з них і чули про це.

І ви не уявляєте їх очі та їхні емоції, коли у фіналі вправи вони дізнаються, як просто вирішувалася ситуація! І для її вирішення потрібно було всього лише почати переговори з докладних питань до іншої команди, а не з аргументації своєї позиції. А 99,9% починають аргументувати, що апельсини потрібніші саме їм, що апельсини потрібно віддати їх компанії, починають торгуватися. І красиво аргументують, красиво торгуються, вони ж досвідчені, впевнені! Тільки ось результату не досягнуто...

Гарно. Потужно. Сильно. Після такої вправи учасники на все життя запам'ятовують, що переговори краще починати з питань. Що спочатку потрібно уважно з'ясувати інтереси іншої сторони. Після такої вправи учасники навчаються бадьоро і активно. І все це завдяки виклику!

Але є погана новина

Виклики - найскладніші у проведенні вправи.

Вони вимагають від тренера високої якості роботи, усвідомленості і продуманості на кожному етапі. Трохи не так дасте інструкцію - і ви вже підказали групі «правильна відповідь». Не зовсім чітко поставте завдання командам, і група після вправи збунтується проти тренера: «так це ж ви так поставили завдання, справа не в нас, це ви неправильно сформулювали». Почнете не тим тоном підбивати підсумки вправи: «ось подивіться, нічого у вас не виходить», і вся група піде в захисну позицію: «це просто вправа не реальна, а в житті у нас все виходить добре». І головне - вправа в такому випадку не спрацює. Або спрацює в мінус. Учасники не прийдуть до потрібних висновків, у них не сформуються потрібні вам усвідомлення. Але може сформуватися опір.

Що ж робити?

Варіанту завжди, як мінімум, два:

1. Проводити тренінги без викликів. Це простіше. Просто менш ефективно.
2. Тренуватися в проведенні викликів, постійно підвищуючи свою майстерність!

30% успіху у викликах - це знати хороші вправи-виклики. Це не просте завдання, тому що придумувати самим яскраві вправи-виклики набагато складніше, ніж, наприклад, основні вправи. Це вимагає філігранної майстерності. Виклики тренери частіше збирають, накопичують, колекціонують, бережуть, ніж вигадують.

І 70% успіху вправ-викликів - вміти їх проводити!

Як провести вправу так, щоб група правда прийшла до важливих усвідомлень, а не ополчилася проти тренера? Як модифікувати вправу під різні рівні групи і різні завдання? Що робити в складних ситуаціях?

Зокрема, серед наших вправ ви можете знайти красивий аналог вправи «Апельсини» - вправа-виклик «Шишки». Я більше люблю саме цей варіант, він набагато менше поширений і в ньому ще складніше здогадатися, що групам потрібні різні частини шишок.

З цією вправою у нас з моїм другом і колегою Борисом Польгеймом, одним з кращих тренерів з переговорів, пов'язана одна цікава історія. Ми готували тренінг з переговорів для однієї серйозної компанії (Світ офісних меблів «Фелікс»). Тренінг на 200 осіб, директора магазинів «Фелікс» по всій Росії. Панянки з відділу персоналу дуже хотіли, щоб все пройшло гладко, і тому сильно цікавилися програмою. Ми кілька разів зустрічалися, показували їм програму, мало не похвилинно розповідали її. І всі жартували з Борисом, що «ще ніколи ми так добре не були готові до тренінгу».

І ось залишається один день до тренінгу. Програма досконально готова. Відділ персоналу просить під'їхати в останній раз ще раз все обговорити, щоб їм було спокійніше. І ось обговорення завершено, ми збираємося йти, і тут вони говорять наступну фразу «Ну дуже сподіваємося, що у вас все буде не так як рік тому». Як кажуть, ось з цього місця детальніше, будь ласка))) З'ясовується, що в минулому році для цієї групи проводив тему «Продажі» один тренер з дуже відомим ім'ям. І група його «з'їла». Через 40 хвилин після початку тренінгу встали і вийшли спочатку 20-30 чоловік зі словами «нічого нового, ми все це знаємо», потім ще людина 20, ще... І тренінг був зірваний.

Ми говоримо панночкам «Спасибі що сказали!», йдемо і радіємо, що попереду у нас ще цілий день і ціла ніч! Насичені тренерські день і ніч, коли програму потрібно повністю переробити, принаймні, першу її частину. Переробити так, щоб відразу захопити інтерес аудиторії, створити мотивацію.

Що ми зробили? Звичайно ж, поставили в першу частину тренінгу потужний виклик. Взяли «Шишки», адаптували його під групу в 200 осіб. Пройшло дуже потужно! Вся група включилася, залучилася, зацікавилася, захотіла дізнатися рішення. І далі все пішло як по маслу...

Якщо говорити ще про хороші виклики, є досить широко відомий виклик «Червоне і Чорне» (при бажанні його можна знайти в інтернеті). Мета його - продемонструвати учасникам, що саме позиція «win-win» (виграв-виграв) дає максимальну ефективність. У житті, в роботі в команді, в керівництві, в особистих відносинах.

І є його чудовий аналог - «Хрестики-Нолики», який вирішує ту ж задачу, просто набагато рентабельніше за часом. Якщо на «Червоне і Чорне» вам знадобитися 3-4 години, то на «Хрестики-Нолики» - близько 1 години. Плюс «Хрестики-Нолики» набагато простіше адаптувати до бізнес-тематики. Від душі рекомендую!