Як розробити програму тренінгу: основні вправи

Будь-яка програма тренінгу складається з міні-лекцій і різних вправ. І типів вправ всього п'ять. У минулій статті ми детально розглянули вправи-розігріви. А сьогодні також детально розберемо основні вправи.

Ще їх називають тематичними.

• Це вправи, які безпосередньо тренують ті вміння, за якими учасники прийшли на тренінг.

Це головні вправи в тренінгу. Звідси і їх назва. На тренінгу ораторської майстерності - це вправи, що формують вміння виступати на аудиторії, вміння правильно жестикулювати, вміння відповідати на складні питання. У тренінгу продажів - це вправи, що виробляють вміння з'ясовувати потреби, використовувати воронку питань, працювати із запереченнями тощо.

• У навичковому тренінгу (завдання яких, якраз, виробляти необхідні вміння) саме основні (тематичні) вправи повинні займати найбільшу частину часу тренінгу. До 70% від загального часу.
• У мотиваційних тренінгів завдання інше - створити в учасників потужну мотивацію до змін, сформувати у них важливі усвідомлення про себе, про взаємини, про мир. Такі тренінги можуть містити зовсім мало основних вправ, а часом і зовсім обходитися без них.

Як знати основну цю вправу чи ні? Легко. Потрібно просто поставити собі питання: яке вміння воно тренує? Якщо вміння не тренується - значить це не основна вправа.

Важлива умова для основної вправи - вона має бути побудована так, щоб в ній встигли попрацювати всі учасники тренінгу. Основна вправа, де потренувалися лише кілька людей з групи - неприпустима. Адже всі учасники рівною мірою мають право отримати ті вміння, за якими прийшли на тренінг.

Тому основні вправи найчастіше проводяться в парах або трійках...

І ще в міні-групах по 4-6 чоловік. Ці конфігурації якраз дозволяють зробити так, щоб відпрацювати вміння встигли всі учасники тренінгу.

Наприклад, ми проводимо тренінг ораторської майстерності, і хочемо, щоб кожен учасник вийшов перед групою і сказав запальну промову на 3 хв. Припустимо, у нас на тренінгу 16 учасників. Якщо кожен буде виходити на спільне коло і виступати, це займе у нас більше 2-х годин: 3 хв. На виступ плюс 5 хв. на зворотний зв'язок (адже багато хто захоче висловитися, все-таки тренінг ораторської майстерності), разом 128 хвилин на групу та плюс ще легендарне «то да сё»...

Зазвичай, проводячи тренінги, ми намагаємося встигнути якомога більше, і часу традиційно не вистачає. Вправа на 2-2,5 години - розкіш. Та й ще важливий момент - група занудьгує, енергетика, залученість і мотивація учасників сильно «просяде», якщо ми будемо 2 години робити одне і те ж.

Який же вихід? Виходу цілих два:

• Скоротити кількість виступаючих. Ми пропонуємо виступити 4-5 «найсміливішим». Для них - досвід величезний. Після аналізу плюсів і мінусів кожного виступу переходимо до міні-лекції про інструменти ефективного і запального виступу. Хороший варіант! Просто це буде вже не основна вправа, тому що більшість групи в ній нічого не потренувала.
• Розділити учасників на міні-групи. Наприклад, 4 «найсміливіших» учасники виступають на загальну групу, їм дається розгорнутий зворотний зв'язок під управлінням тренера. Потім ми формуємо 2 команди, в кожній з яких повинні опинитися по 2 вже виступили людини (нехай вони будуть «капітанами команд») і по 6 учасників, які ще не виступили. Тепер у міні-групах необхідно продовжити роботу так, щоб виступили всі. «Капітани» організують процес і якісний зворотний зв'язок. Тренер підходить то до однієї, то до іншої команди, допомагаючи у зворотному зв'язку.

Що ми маємо в другому варіанті:

• Час скорочується з 2 годин до 1 години 20 хвилин.
• При цьому вміння тренують всі учасники.
• Тонус і включеність учасників на набагато вищому рівні, оскільки вони працювали самостійно, були залучені, задіяні.
• Плюс ми дали можливість активним учасником проявитися в ролі «капітанів команд», що добре для групової динаміки, оскільки прискорить розподіл ролей у групі. Але це вже зовсім інша історія... І її ми обов'язково розберемо в наших наступних статтях.

Якщо потрібно ще скоротити час - значить, даємо виступити 3-4-м активним учасникам, потім формуємо 3 команди, в кожній з яких буде по 4 учасника, що не виступали. За часом отримуємо приблизно 1 годину. І всі вище перераховані плюси зберігаються.

Робити більше 3-х команд в рамках наших умов (16 учасників) вже не виправдано. Загубиться відчуття виступу перед аудиторією, якщо перед вами буде сидіти тільки 2-3 слухача. Тут тренеру завжди потрібно шукати розумний компроміс, щоб і навантаження на учасників зберігалося, і час економився.

Основні вправи - це масштабні, тривалі вправи. Часто вони займають від 30 хвилин до 1,5 годин. Оскільки кожен учасник повинен гарненько опрацювати те вміння, яке закладається в даній вправі, то кожному потрібно дати достатньо часу, щоб не доводилося поспішати. І так само важливо дати достатньо часу на зворотний зв'язок, адже він в основних вправах не менш цінний, ніж саме відпрацювання.

Коли колеги приносять мені свої нові програми тренінгів з проханням подивитися, внести правки і я бачу, що на основну вправу відведено 10-15 хвилин - це відразу викликає у мене сумніви. Ну не буває так)). Або вміння вибрано ну аж надто дрібне. Або дано недостатньо часу на опрацювання. Або ж беруть участь у підсумку не всі...

Звідки ж брати основні вправи?

Тут є хороша новина - їх досить легко створювати самим! Просто беремо ситуації, кейси з життя, пов'язані з темою нашого тренінгу і перекладаємо їх на вправи. Познайомимося?

• Тренінг продажів? Нехай це буде вправа в парах. Один - продавець, інший - покупець. Продавцю потрібно продати запропонований нами товар покупцеві згідно з тією схемою, яку ми дали. Наприклад, ми тільки що вивчили, як будувати воронку питань для з'ясування потреб клієнта. Завдання продавця: використовуючи цю «воронку» здійснити продаж.

Скільки дати часу на роботу? Оскільки «вирва» нова, учасникам доведеться уважно думати, підбирати потрібні слова, тому часу потрібно дати чимало. Наприклад, 7-10 хвилин на роботу в один бік. Вибір часу, звичайно ж, залежить і від складності товару.

Відразу після того, як час на «продаж» завершився, обов'язковий компонент - зворотний зв'язок всередині пар. Це вкрай важливо. Зворотний зв'язок дає можливість «продавцю» відрефлексувати свою роботу, проговорити свої відчуття, не накопичуючи їх. Зворотний зв'язок дозволяє обом учасникам у парі закріпити розуміння вирви питань.

• Вправа, проведена без зворотного зв'язку (відразу після завершення «продажу») втрачає у своїй ефективності до 50%!

Як краще побудувати зворотний зв'язок в основних вправах?

1. Спочатку завжди краще дати висловитися тому, хто «продавав»: Які відчуття? Наскільки ефективною вийшла «воронка» на його погляд?

2. Потім дати можливість висловити «покупцеві» свою думку: Чи була ефективно використана «воронка»? Що вийшло добре? На що ще варто звернути увагу і доопрацювати?

3. Якщо ми плануємо виводити зворотний зв'язок на спільне коло, то спочатку краще дати можливість учасникам висловитися всередині пар, а тільки потім вже виводити її на всю групу.

Але повернемося до створення основних вправ. Так само легко придумувати основні вправи і для будь-якої іншої теми тренінгу:

• Тренінг впливу? Будь ласка. Шукаємо кейси з життя, де важливо вміння впливати. Учасники в парах. Одна сторона - водій, який порушив правила, тому що дуже поспішає в аеропорт. Друга сторона - даішник, який його зупинив. Водієві важливо переконати даішника відпустити його якомога швидше і без штрафів.

Питаємо себе, де ще в житті є яскраві випадки впливу? Наприклад, один з пари - чиновник, який може дати потрібну довідку, а може і не дати її (рішення буде приймати він). Завдання другого - переконати чиновника за 7-10 хвилин таку довідку видати.

• Тренінг міжособистісних відносин в парі? І ми хочемо навчити учасників домовлятися. Чудово! Значить, один буде грати роль чоловіка, другий - дружини. І їм потрібно за 10-15 хвилин домовитися: вони купуватимуть машину (бажання чоловіка) або нові меблі в кухню/шубу (бажання подружжя). Сума грошей обмежена - або те, або інше, стать машини і пів шуби - не можна:-) . Домовляємося!

Звичайно, логічно ставити основні вправи після міні-лекції, в якій ви дали якусь схему, яку і потрібно відпрацювати в даній вправі. У наших прикладах ми дамо перед основними вправами схему «вирви питань», «алгоритм ефективного переконання» і міні-лекцію про те, «як легко домовитися в парі». До речі, про те, як робити сильну міні-лекцію, що запам'ятовується, ми теж поговоримо в одній з наступних розсилок.

Як бачите, створювати основні вправи для тренінгу досить просто. Якщо ж ви захочете додати в свою скарбничку готові і «» смачні «» основні вправи, ви завжди можете придбати їх у нашому розділі «Вправи для тренінгів». Ставте фільтр «Основні вправи» і вибирайте те, що вам потрібно!

А нам залишилося розглянути ще 2 професійних тренерських моменти:

• Пари чи трійки? Що вибрати?

Всі наші вправи можна провести і в трійках. Тоді третій буде грати роль «спостерігача».

У чому плюси і мінуси спостерігача? Він як людина, не залучена в процес продажу, дасть більш об'єктивний і більш глибокий зворотний зв'язок. Це плюс. Буде потрібно в 1,5 рази більше часу, щоб попрацювали всі. Це мінус (хоча іноді і плюс:-) ). Оскільки всі учасники трійки пройдуть 3 кола продажу, то вміння освоїться на набагато більш стійкому рівні. Це безсумнівно плюс!

Отже, робота в трійках (порівняно з парами) дає більш глибокий рівень опрацювання, формує більш стійке вміння, але вимагає більше часу.

Ще варто врахувати, що робота в трійках вимагає певного рівня довіри в групі. Просто «продати товар колезі» або «продати товар, коли за твоїм продажем стежить спостерігач» - для більшості учасників тренінгу це «дві великі різниці».

Тому на перших етапах тренінгу краще давати роботу в парах. Робота в парах найшвидше формує довіру в групі. Коли довіру сформовано, і учасники готові відкрито працювати - даємо основні вправи в трійках.

Який товар продавати в рамках основної вправи?

Тут є 2 основних варіанти: будувати продаж на реальному товарі - тому, який учасники продають у житті. Або на нереальному для них товарі, з яким вони в житті не працюють.

Багато тренерів вибирають завжди працювати на реальному товарі. І помиляються. Адже освоїти новий спосіб дії на реальному товарі - набагато складніше! Дуже багато «хвостів», минулого досвіду, який тягне до звичного способу продажу, учасники «скочуються» в те «як робили завжди», а не тренують ту схему, яку запропонував тренер.

Чим складніше вміння, чим важливіше нам, щоб учасники його правда освоїли - тим краще робити це на «нереальному» для них товарі!

Зазвичай вони продають автомобілі? Значить, нехай в основній вправі продають телефони. Або нехай продадуть один одному банку каву за запропонованою вами схемою.

До речі, чим незвичайніший «нереальний товар», тим сильніше це підвищує залученість, енергетику учасників, їх інтерес до вправи.

Наприклад, завдання «продати лисому розчіску» або «ескімосу сніг» зазвичай допомагає не тільки потренувати вміння, а й сильно бадьорить учасників.

Звичайно ж, освоївши нове вміння на нереальному товарі, обов'язково потрібно потім перенести його на реальний товар, дати можливість учасникам перекласти його на свою специфіку.

Тому на важливе вміння досвідчені тренери часто дають 2 основних вправи:

• Перше - простіше. У парах і на нереальному товарі.
• Друге - складніше. Наприклад, у трійках і на реальному товарі.

І тоді вміння дійсно формується! І наші тренінги стають по-справжньому ефективними!

Ну, пора б вже закінчувати... Так багато хочеться сказати, що ніяк не виходить писати короткі статті)). Давайте «на солодке» розглянемо приклад реальної основної вправи для тренінгу продажів.

Тренер у міні лекції знайомить групу з технологією грамотної пропозиції ЧПВ:

• Риси (червоний)
• Переваги (яскраво, виділяється з інших)
• Вигоди (на вас звертатимуть увагу)

Далі дає вправу, назвемо її «Зоряний час»:

Після того як ми дізналися про алгоритм пропозиції ЧПВ, логічним буде відпрацювати його, що називається, на «кішках». Кішками в нашому випадку виступлять пластикові стаканчики.

Далі тренер ділить групу на міні-групи по 5-6 чоловік, і роздягне кожній групі однакові пластикові склянки (по одному на групу).

Кожній команді необхідно придумати максимальну можливу кількість ланцюжків ЧПВ на пластиковий стаканчик. На цю роботу дається 10 хвилин.

Далі ми з вами зіграємо в аналог колись існуючої популярної дитячої передачі «Зоряна година». Одна команда називає свій ланцюжок ЧПВ, інша повинна назвати свій. І так, по - черзі, поки список або фантазія не вичерпаються. Інтерес в тому, що ланцюжки завжди повинні бути новими і повторювати вже названі ланцюжки, в тому числі названі іншою командою не можна.

Але я сподіваюся, всі розуміють, що риса може бути одна, а доль і переваг з цієї межі може бути кілька і відповідно на одну межу можна побудувати кілька ланцюжків ЧПВ.

Групи по - черзі називають ланцюжки ЧПВ, поки вони не вичерпаються. Тренер коментує ланцюжки, якщо в них є неточності (наприклад, переплутані переваги і вигоди) виправляє, підказує.

Час на всю вправу: близько 30 хвилин.

Необхідні ресурси: пластикові стаканчики за кількістю груп.

• Це основна вправа? Так.
• Яке вміння воно тренує? Складати ланцюжки за схемою ЧПВ.
• Беруть участь всі? Так, в обговоренні і виробленні ланцюжків беруть участь всі в міні-групах.
• На реальному чи нереальному товарі побудована вправа? На нереальному (пластикових стаканчиках). А значить, схема ЧПВ засвоїться швидше, а сама вправа пройде бадьоро і енергійно.

Після цієї вправи доречно було б дати ще одну основну вправу на тренування ЧПВ вже на реальному товарі, щоб закріпити вміння та інтегрувати його в ситуацію учасників.

Ось у нас вже народжуються і цілі шматочки тренінгів!