Дао наведення порядку в компанії

Поліпшення в будь-якій з областей здійснюється за однією і тією ж технологією

Послідовно, від простого до складного. І не важливо, що ми з вами хочемо поправити: особисте здоров'я, спортивні результати, продажі, бізнес-процеси, проектний менеджмент, фінансову площину, маркетинг, сервіс або логістику.

Оптимальна послідовність буде приблизно такою:

# Інвентаризація

1. Вимірювання та облік
2. Планування
3. Бюджетування
4. Оптимізація
5. Автоматизація

Начебто все інтуїтивно зрозуміло. І всі ми робимо схожим чином. Здавалося б... Давайте подивимося правді в очі

Ми любимо перестрибувати і починати з кінця

Візьмемо середню компанію, якій треба підтнути напрямок «продажу». З чого вона почне за фактом (зараз ми не про те, як правильно)?

Мої припущення нижче:

• Побіжить по ринку шукати CRM-систему, щоб раптом все стало дуже круто і добре. Схопиться за автоматизацію. А процеси, культура і люди до цього не готові. На виході: не заповнені картки клієнтів, саботаж, злитий бюджет.
• Начитавшись розумних книжок, почне розділяти лідогенерацію, продажі, клієнтський супровід і сервіс. Будувати конвеєрну систему залучення і продажів. Почали оптимізувати, забувши про те, що не маємо потрібних компетенцій. Не знаємо скільки потрібно лідів, нових покупців. Яка ціна ліда і нового покупця нас влаштує. На виході: відкат назад, витрачений час і гроші.

Поспішаємо почати, щоб потім кинути на півдорозі.

Ось так виходить частіше, а варто було б навпаки.

Неспеша запускати, зробивши процес маленьких поліпшень природним станом компанії

Давайте розбиратися з наведеним вище алгоритмом в 6 кроків. Яка область у вас кульгає найбільше? Беріть її, попрацюємо разом. Я з прикладом, ви зі своєю компанією.

Крок 1: Інвентаризація напрямку

Зрозуміти, що маєте на старті, які є активи, що виходить добре, що потрібно поправити (додати, змінити). Візьмемо для прикладу віртуальний персонаж власника ТОВ «Роги і копита». І звати його будуть Іван. У нашого героя почало здавати здоров'я. Став частіше хворіти, загальне фонове нездужання. Та й з продажами спостерігається падаючий тренд. Маємо 2 напрямки для покращення. Здоров'я і продажі. Як провести інвентаризацію? Пройти обстеження, а ще краще «чек-ап» в хорошій клініці. Провести експрес-аудит системи продажів, за підсумками якого виділити 3 головних точки зростання. На виході: діагноз, що і як варто лікувати. Припустимо по здоров'ю: перевтомлюваність, барахліт серцево-судинна система, треба покращувати раціон, підвищувати фізичну активність і змінювати розпорядок дня. Йдемо далі.

Крок 2: Вимірювання та облік

«Немає того, що ми не вимірюємо» Ф. Овчинников. Якщо вже вирішили взятися за здоров'я, можна як параметри міряти пульс (у спокої, після навантаження), тиск, емоційний фон (за шкалою від -5 до + 5). А в продажах налаштувати просту панель управління: дзвінків (вхідних, вихідних, результативних), зустрічей (перших, повторних, результативних), договорів підписаних, грошей отриманих, середній чек, конверсія, вартість ліда і покупця і т. п. Призначаємо відповідальних, робимо чек-лист, міряємо щодня, спостерігаємо і налагоджуємо облік. Пройде 2-4 тижні, і ми вже готові до

Крок 3: Планування

Побачив наш герой Іван, що пульс в спокої в зоні 85 ударів в хвилину. Тиск 140/90. Явно забагато. А конверсія продажів близько 6,7%. Коли середня по галузі вище 14%. Які будуть плани?

• Вийти на пульс у спокої 70 ударів на хвилину і тиск до 130/80 (для початку)
• Налагодити біг боягузцею, збаланувати харчування (вважаємо калорії, правильно комбінуємо), поправити робочий графік (елементарно висипатися)
• Похід у фітнес-зал 2 рази на тиждень по 1,5 години, робота з тренером
• Прописати сценарій продажів, поліпшити і вийти на конверсію більше 12% через місяць

Була точка А (що маємо), з'явилася точка Б (куди хочемо прийти). При цьому плановий приріст спирається на підсумки фактичної оцінки (як є зараз). І ми готові йти далі

Крок 4: Бюджетування

Перш ніж зробити щось звіряємося з планом, починаємо жити за коштами і бюджетом. Знову до нашого прикладу, життя Івана стає цікавішим:

• Не пожерти що попало і де попало. А збалансований обід, хороша поєднаність страв, потрібна кількість калорій. Не шмот м'яса, а потрібна кількість... Згідно затвердженого бюджету.
• Спати не «як вийде». А до 23.00 в ліжку і з закритими очима. Після 20.00 без їжі. О 7.00 розім'явся і на пробіжку. Життя налагоджується, облік і бюджетування рулить.
• Залучення (маркетинг) не за принципом «що сподобалося». А щоб сформувати потік з... відвідувачів у день цільових клієнтів. У кожного співробітника план конверсії, не дотягує - вчимо. Не вчиться - розлучаємося.

Крок 5: Оптимізація

ТОВ «Роги і копита» вже зводить дебет з кредитом. Пішов чистий прибуток, динаміка радує. Завдяки докладеним зусиллям конверсія стала 14,5%. Пульс Івана стабільно увійшов в зону «до 70», а тиск не виходить за 130/80. Що далі:

• Біг боягузцею міняємо на повноцінну пробіжку, ставимо завдання: пульс в районі 65, тиск 120/75. Вимірюємо час проходження дистанції, пульс під час пробіжки.
• Налагоджуємо крос-продажі в магазині з метою підняти середній чек на 20% і вище. Інструмент: матриця крос-продажів, мікротренінги з персоналом.
• Підключаємо категорійний менеджмент, щоб скоротити обсяг товарних запасів і підвищити маржинальну рентабельність на 5%. Інструмент: асортиментна матриця, стандарти роботи для закупівельника.

Запускаємо гру, яку я б запропонував включити в життя всім нам

Сьогодні краще, ніж вчора

У чомусь малому, але краще. У чомусь простому, але краще. Це і є оптимізація. І так кожен божий день, відпочити можна буде в неділю. Беретеся? А ми походимо до наступного етапу:

Крок 6: Автоматизація

Тепер Іван і його компанія до цього готова. Та й сьогоднішній світ нам дарує тонни можливостей за цим напрямком:

• Можна придбати розумний електронний браслет. Наприклад, Jawbone. І налагодити автоматичний моніторинг здоров'я, змагальність і підказки.
• Пора вибирати CRM-систему і налагодити її під свої завдання. Готові система, готові люди!
• Можна підключити систему відеоаналітики, яка допоможе поліпшити мерчендайзинг (викладку), рахувати кількість відвідувачів тощо.

Хочу зауважити важливий момент

Починаючи з другого кроку, кожен наступний вбудовується в життя.

І стаєте сьогодні краще, ніж були вчора.

Нехай в малому, але кожен день. Успіхів, колега.

Книга, яку варто прочитати

Джефф Сазерленд і його книга "Scrum: Революційний метод управління проектами "допоможе вам реалізовувати проекти змін в кілька разів швидше і ефективніше.

Джефф винайшов свою методику, намагаючись впоратися з вадами класичного управління проектами: людям рідко вдається працювати злагоджено, ефективно і швидко, більшість планів не виконуються (ні за часом, ні за ресурсами), підрозділи і команди часто виконують суперечать один одному завдання або дублюють їх. Читайте, пробуйте і впроваджуйте
!