«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацці, Т. Рез)

Анотація

Зв'язки вирішують все! Вже давно в Європі та Америці однією з головних навичок, зокрема для підприємця і менеджера, вважається нетворкінг - вміння відкрито і щиро спілкуватися з найрізноманітнішими людьми, вибудовуючи мережу корисних знайомств. Автор цієї книги, який зібрав у своїй записній книжці понад п'ять тисяч контактів сильних світу цього, ділиться секретами побудови широкої мережі взаємовигідних зв'язків у бізнесі і не тільки. Дотримуючись його порад, ви не тільки реалізуєте свої амбіції і здібності і допоможете комусь зробити те ж саме, але і, безсумнівно, вкрасите своє життя спілкуванням з цікавими співрозмовниками.

Нетворкінг (англ. networking, net - мережа і work - працювати) - це соціальна і професійна діяльність, спрямована на те, щоб за допомогою кола друзів і знайомих максимально швидко і ефективно вирішувати складні життєві завдання (приклад: влаштувати дитину в дитячий садок, знайти роботу, познайомитися з майбутнім чоловіком) і бізнес-питання (приклад: знаходити клієнтів, наймати кращих співробітників, залучати інвесторів). При цьому, в суті нетворкінгу лежить вибудовування довірчих і довгострокових відносин з людьми і взаємодопомога.

Книга обов'язкова для підприємців і керівників і дуже рекомендується всім іншим.

Передмова

Колись у недавньому минулому людей, які вміють створювати і підтримувати хороші зв'язки, висміювали в кіно і пресі, називаючи це явище прохіндіадою. Адже це особливий талант, особливий стиль життя, який спрямований в першу чергу на творення і просування; талант, який сьогодні називається модним словом «нетворкінг».

Книга «Ніколи не їжте поодинці» не тільки про те, як занести в записну книжку багато корисних телефонних номерів, - вона про більш важливе: про прагнення допомагати один одному, піклуватися один про одного, віддавати більше, ніж отримуєш (при цьому не очікуючи нічого натомість), робити інших людей щасливими. Це те, що сьогодні дуже потрібно Росії.

Свідома замкненість на дуже вузькому колі спілкування призводить до того, що ми обмежуємо коло своїх інтересів, позбавляємося доленосних зустрічей, а слідом за цим і нових можливостей, які могли б змінювати наше життя в кращу сторону. Самотність серед людей стає все більшою проблемою для сучасного світу.

Курс Н.І. КОЗЛОВА «ЕФЕКТИВНА КОМУНІКАЦІЯ»
У курсі 6 відеоуроків. Переглянути > >

Мені хотілося б сподіватися, що читачі, взявши хоча б частинку досвіду Кейта Феррацці, зможуть зробити своє життя і життя своїх близьких більш насиченим і захоплюючим. Можливо, ця книга підштовхне вас до того, щоб дістати з «скрині» свідомості ті ідеї, які ви зневірилися коли-небудь реалізувати тільки тому, що не було необхідних зв'язків.

Завжди і у всіх є можливість розширити коло людей, які могли б у майбутньому надати вам підтримку і відкрити інші можливості. Одне з правил, яким ви можете озброїтися відразу, - це завжди здійснювати добрі справи безкорисливо і не чекаючи нічого взамін. Допомагайте іншим, і це відкриє вам світ «випадкових» успіхів у різних сферах вашого життя. І вже абсолютно точно ви завжди зможете снідати, обідати і вечеряти з цікавими людьми - якщо, звичайно, вам цього захочеться.

Ростислав Ордовський-Танаївський Бланко, засновник компанії «Росінтер Ресторантс Холдинг»

Частина перша. Налаштуйте свій розум

Розділ 1. Як стати членом клубу

Зв'язки - це все. Все в світі існує тільки у зв'язку з усім іншим. Ніщо не може існувати в ізоляції. Досить прикидатися, що ми незалежні істоти, які можуть жити самі по собі.

Маргарет Вітлі

«Господи, як же мені потрапити в це коло?» - спантеличено запитував я себе в молодості, будучи студентом-першорічком Гарвардської школи бізнесу.

За плечима у мене не було ні досвіду роботи, ні фінансової підготовки. Озираючись по сторонах, я бачив навколо себе цілеспрямованих молодих людей, у яких вже були початкові вчені ступені в сфері бізнесу. За плечима у них вже був досвід аналітичної роботи в найпрестижніших фірмах Уолл-стріт. Звичайно ж, я відчував себе не в своїй тарілці.

Як міг хлопець з робочої сім'ї зі ступенем бакалавра вільних мистецтв і парою років роботи на звичайному заводі змагатися з чистокровними нащадками сімей Маккінзі і Голдман Сакс, які, як мені тоді здавалося, вже з пелюшок розбиралися в бізнесі?

Я був провінційним хлопцем з невеликого містечка сталеварів і шахтарів. Місцевість була настільки сільською, що з порогу нашого скромного будинку не було видно сусідніх будинків. Мій батько працював на місцевому сталепрокатному заводі, а по вихідних підробляв на будівництві. Мати прибирала в будинках лікарів і адвокатів у сусідньому місті. Мій брат вирвався з життя маленького містечка, обравши собі військову кар'єру. Сестра ще в старших класах школи, коли я тільки починав ходити, вийшла заміж і поїхала.

Як тільки я вступив до Гарвардської школи бізнесу, до мене повернулися всі неприємні спогади дитинства. Справа в тому, що, хоча грошей у нас було небагато, батьки вирішили надати мені всі ті можливості, яких були позбавлені мої брат і сестра. Мене всіляко тягнули нагору і жертвували всім, щоб дати мені таку ж освіту, яку могли собі дозволити тільки діти з багатих сімей. Пам'ять повертала мене в ті дні, коли мама забирала мене з приватної школи на пошарпаному драндулеті, а всі інші діти розсідалися по лімузинах і БМВ. Їх постійні безжальні знущання над нашою машиною, над одягом з синтетичного волокна, який я носив, над моїми кросівками, що представляли собою підробку відомої фірми, кожен день нагадували мені про мій життєвий статус.

Цей життєвий досвід співслужив мені хорошу службу, зміцнивши мою рішучість і стимулюючи прагнення до успіху. Він демонстрував мені чітку межу між «мати» і «не мати», змушував мене з ненавистю ставитися до власної бідності. Я відчував себе вигнанцем у суспільстві, але ці відчуття змушували мене працювати набагато старанніше, ніж це робив будь-хто інший з мого оточення.

Саме тяжка і наполеглива праця дозволила мені вступити в Гарвард. Однак була ще одна обставина, яка виділяла мене серед однокурсників і давала мені певну перевагу. Справа в тому, що ще задовго до приїзду в Кембридж я засвоїв одну річ, яка була недоступна моїм одноліткам.

Хлопчиськом я влаштувався на роботу в гольф-клуб, де тягав по полю сумки з ключками за багатими домовласниками, які жили в сусідньому місті, і їхніми дітьми. Займаючись цією справою, я часто роздумував, чому одні люди досягають успіху в житті, а інші ні. У ті дні я зробив одне спостереження, яке змінило мій світогляд.

Нося сумки по полю, я спостерігав, як люди, які досягли таких висот у житті, які і не снилися моїм батькам, допомагають один одному. Вони підшукували один для одного хорошу роботу, вкладали гроші і час в ідеї, які з'являлися у друзів, допомагали один одному визначати дітей у кращі школи, прилаштовували їх на практику в кращі компанії і зрештою знаходили для них найпрестижнішу роботу.

Я на власному досвіді переконувався, що успіх породжує успіх і багаті стають ще багатшими. Взаємодопомога друзів і знайомих була найнадійнішою гарантією успіху. Я зрозумів, що бідність - це не просто брак фінансових коштів, а ще й ізоляція від певного кола людей, які можуть допомогти тобі реалізувати власні здібності.

Я прийшов до розуміння того, що життя, як і гольф, це в певному сенсі гра. Люди, які добре розбираються в правилах гри, частіше досягають успіху. А одним з найголовніших правил життя було те, що, знаючи потрібних людей і вміючи використовувати ці зв'язки, ти можеш стати членом клубу обраних, навіть якщо почав життя з того, що підносив сумки з ключками.

Я зрозумів, що розум, талант і походження - не найважливіше в житті. Зрозуміло, все це теж грає свою роль, але виявляється марним, якщо не засвоїти одну річ: ти нічого не зможеш зробити поодинці.

На щастя, мені пристрасно хотілося домогтися чого-небудь у житті (чесно кажучи, я і досі зі страхом думаю про те, що не зможу досягти успіху). В іншому випадку я б, напевно, просто стояв у сторонці і спостерігав за чужим життям, як і багато моїх друзів, які прислужували в клубі.

Якщо вам сподобався даний фрагмент, купити і завантажити книгу можна на ЛитРес

Вперше я усвідомив неймовірний потенціал людських взаємин, спілкуючись з місіс Поланд. Керол Поланд була заміжня за власником великої деревообробної фабрики, а її син Бретт був моїм однолітком і другом. У той час мені дуже хотілося бути схожим на Бретта (він був атлетично складний, багатий і користувався великим успіхом у дівчаток).

Нося ключки за місіс Поланд, я робив все можливе, щоб вона домагалася перемоги в будь-якому турнірі. Рано-вранці я проходив всю дистанцію, відзначаючи для себе всі важкі місця. Я перевіряв швидкість, з якою м'ячик котиться по траві. Незабаром на місіс Поланд дійсно посипалися перемоги. Щоразу під час жіночих турнірів я проробляв для неї такий обсяг роботи, що вона почала відзначати мої заслуги в присутності своїх друзів. Я почав користуватися попитом і в інших гравців.

Для мене не в тягість було пройти навіть тридцять шість лунок за день, аби тільки мене найняли. І, зрозуміло, я ставився до свого безпосереднього начальника в клубі так, немов він був царем. У перший же рік своєї роботи я був визнаний кращим серед обслуговуючого персоналу клубу, а за це мене призначали в послуження до Арнольда Палмера, який приїжджав у своє рідне місто, щоб взяти участь у змаганнях. Арні сам починав так само, як і я, а згодом став власником гольф-клубу. Я дивився на нього як на кумира. Він служив для мене живим доказом того, що успіх і в гольфі, і в житті не має нічого спільного з походженням. Вся справа була в тому, що він домігся права бути прийнятим в коло обраних (зрозуміло, талант теж зіграв свою роль). Одні отримують це право завдяки походженню або грошам, інші, як Арнольд Палмер, за рахунок того, що досягають фантастичних результатів у своїй справі. Я знав, що моя сильна сторона - це ініціатива і завзятість. Арні продемонстрував мені, що минуле - це далеко не завжди пролог до майбутнього.

Протягом декількох років я фактично був членом сім'ї Поланд, проводячи у них всі вихідні і відвідуючи їх майже щодня. Ми з Бреттом були нерозлучні, і я любив його сім'ю так само, як свою власну. Місіс Поланд познайомила мене з усіма членами клубу, які могли надати мені допомогу, а якщо вона помічала, що завзятості в мені поменшало, то перша говорила мені про це. Я допомагав їй на полі для гольфу, а вона, цінуючи мої зусилля і турботу про неї, допомагала мені в житті. Від неї я засвоїв простий, але дуже важливий урок про силу щедрості. Якщо ти допомагаєш іншим, то і вони допоможуть тобі. Цей вічний принцип люди називають взаємовиручкою. Я ж в ту пору розглядав це поняття просто як турботу про ближнього. Ми всі дбаємо один про одного і намагаємося полегшити один одному життя.

Той давній урок співслужив мені хорошу службу вже в першому семестрі в Гарварді. Я зрозумів, що студенти, виховані в дусі індивідуалізму і жорсткої конкуренції, живуть абсолютно неправильно. Успіх у будь-якій сфері, особливо в бізнесі, будується на тому, щоб працювати разом з людьми, а не проти них. Ніякі долари і центи не можуть похитнути одвічного принципу: бізнес - це людське заняття, і всі в ньому визначають тільки люди.

Коли почався другий семестр, я вже з усмішкою ставив собі питання: «І як тільки всі ці люди взагалі потрапили сюди?»

Я виявив, що моїм однокурсникам не вистачає найголовнішого - вміння будувати і зміцнювати взаємини з оточуючими. В Америці, особливо в бізнесі, людей виховують в дусі індивідуалізму. Тих, хто намагається отримати для себе вигоду з спілкування з іншими людьми, вважають льстецями і безпринципними підлабузниками.

Мені неодноразово доводилося спостерігати, що люди дуже часто помиляються щодо справжніх намірів тих, хто намагається встановити добрі взаємини з оточуючими. Адже та атмосфера, яку я спостерігав на полі для гольфу, де люди намагалися допомогти один одному, де різні сім'ї надавали один одному підтримку і проявляли взаємну турботу, не має нічого спільного з якимись махінаціями за принципом «рука руку миє». Дуже рідко там спостерігалися випадки, коли добрі справи робилися в розрахунку на відповідну послугу. Ніхто не намагався вести підрахунки, скільки треба дати, щоб щось отримати натомість.

З роками я зрозумів, що добре ставлення до оточуючих допомагає мені краще пізнати себе і збагатити власне життя. Це стало моїм свідомим життєвим принципом. Я почав активно використовувати цю тактику у всіх сферах свого професійного та особистого життя. При цьому я не керувався холодним, бездушним розрахунком. Мені важливо було не завести «потрібні» зв'язки, а поділитися тим, що я маю і можу. Я не шкодував на це ні часу, ні енергії, допомагав друзям встановити контакти з тими зі своїх знайомих, хто був здатний надати їм якусь послугу, виявляв щире співчуття і інтерес і принагідно сам ставав багатшим. Я не був диспетчером з контактів, а допомагав людям встановлювати глибокі та міцні людські зв'язки і в цьому бачив своє призначення.

Люди, які інстинктивно створюють навколо себе міцну мережу взаємин, завжди досягають видатних успіхів у бізнесі. Якщо ви спробуєте звести бізнес до його базової сутності, то зрозумієте, що це, в принципі, прагнення одних людей продати щось іншим людям. Ця ідея може загубитися в грандіозній метушні, яку бізнес у пошуках конкурентної переваги створює навколо всього, починаючи з торгових марок і технологій і закінчуючи дизайном і ціноутворенням. Однак запитайте будь-якого керівника фірми, підприємця або професіонала у своїй справі, за рахунок чого вони досягли успіху, і я гарантую вам, що у відповідь ви не почуєте звичного жаргону, властивого бізнесменам. Вам, швидше за все, розкажуть про людей, які допомогли знайти шлях до успіху, якщо, звичайно, ваш співрозмовник чесний і не зациклений на своїй винятковості.

Успішно використовуючи протягом двох десятиліть у власному житті і кар'єрі силу людських взаємин, я прийшов до розуміння, що встановлення зв'язків між людьми - це одне з найголовніших умінь і в бізнесі, і в житті. Чому? Тому що, просто кажучи, люди охочіше ведуть справи з тими, кого вони знають і люблять. Кар'єра в будь-якій області будується за тим же самим принципом. Навіть наше спільне відчуття благополуччя і щастя, як показали численні дослідження, багато в чому залежить від підтримки і доброго ставлення з боку суспільства, яким ми самі себе оточуємо.

Мені знадобилося багато часу, щоб точно визначити, яким чином має здійснюватися встановлення зв'язків між людьми. Однак тепер я точно знаю, що, якби мені заманеться стати президентом США або головою батьківського комітету школи, мені знадобилася б допомога дуже багатьох людей.

Не розраховуйте тільки на свої сили

Як перетворити перспективне знайомство на дружбу? Як домогтися того, щоб оточуючі вклали душу у ваше починання? Чому одні люди постійно виносять з усіляких зустрічей і конференцій масу нових корисних знайомств, яких їм вистачить на довгі місяці роботи, а інші - тільки несваріння шлунка? Як знайти те місце, де можна зустріти людей, здатних вплинути на ваше подальше життя?

Ще з часів своєї ранньої юності я намагався вбирати досвід і корисні поради з будь-якого мислимого джерела - з книг, від друзів, вчителів і батьків. Моя тяга до спілкування була невгамовною. Однак у бізнесі, як я переконався, ніщо не може зрівнятися з хорошим наставником. На будь-якому етапі кар'єри я шукав у своєму оточенні самих досягаючих успіху людей і звертався до них за допомогою і порадою.

Вперше я усвідомив всю цінність хорошого наставника, познайомившись з адвокатом Джорджем Лавом. Він і його брокер Уолт Сейлінг прийняли мене під своє крило. Я слухав захоплюючі розповіді про їхню роботу і знаходив у них справжні самородки життєвої і професійної мудрості. Насіння їхніх порад потрапило на благодатний ґрунт, і відтоді я постійно шукав людей, які могли чогось навчити або підтримати мене. Пізніше, коли я вже накоротці спілкувався з лідерами бізнесу, політиками та іншими людьми, що тримали в своїх руках кермо правління, я спостерігав, яким чином самі досягаючі успіху люди спілкуються з оточуючими і як вони спонукають їх надавати допомогу в досягненні своїх цілей.

Я зрозумів, що справжнє спілкування - це пошук шляхів для того, щоб зробити щасливими інших людей. Головне при цьому - віддавати більше, ніж отримуєш. Я переконався, що вся філософія доброти і чуйності будується на досить практичних принципах.

Ці принципи допомогли мені в кінцевому рахунку домогтися цілей, які я раніше вважав недосяжними. Вони відкрили переді мною можливості, про які людині мого походження не доводилося навіть і мріяти. Вони приходили мені на допомогу в періоди невдач, які часом у кожного трапляються в житті. Така допомога була мені особливо потрібна, коли я, закінчивши школу бізнесу, отримав першу роботу в компанії Deloitte & Touche Consulting.

За загальноприйнятими мірками я був в ту пору ще абсолютно нікудишнім консультантом. Уявіть собі мій стан, коли мені доручили перший самостійний проект і засадили в якусь кімнату без вікон, де від підлоги до стелі висилися гори паперів, що містили незліченну безліч різних даних. Я старався. Я дійсно робив все, що було в моїх силах, але не міг впоратися з поставленим завданням і тільки переконався, що ця нудна рутина мене вб'є.

Все повинно було закінчитися тим, що або я піду сам, або мене звільнять.

На щастя, я вже встиг до того часу застосувати на практиці принципи встановлення взаємин з людьми. У вільний час, відпочиваючи від болісних і безплідних спроб аналізу безлічі цифр, я зв'язувався з колишніми однокашниками, професорами, колишніми начальниками - з усіма, хто міг отримати для себе якусь вигоду з контактів з фірмою Deloitte. Я проводив вихідні, влаштовуючи невеликі конференції і розмовляючи з людьми на різні теми, які почерпнув для себе під час навчання в Гарварді під керівництвом Лена Шлезінгера (саме йому я зобов'язаний своїм нинішнім стилем ведення бесід). Все це я робив для того, щоб створити в очах публіки сприятливе враження про свою компанію. На той час у фірмі у мене вже були свої наставники, в число яких входив і її президент Пат Локонто.

Незважаючи на всі зусилля, мій проект виявився вкрай невдалим. Він отримав дуже низьку оцінку, так як я не зробив того, про що мене просили, а те, що зробив, було виконано не так, як від мене очікували. Однак у моїх керівників, з якими я вже встиг встановити хороші відносини і які знали, чим я займаюся у вільний час, народилася ідея. Зібравшись разом, ми створили нову посаду, якої раніше не існувало в компанії.

Мої наставники виділили мені бюджет у розмірі 150 тисяч доларів, щоб я продовжував робити те, що робив і раніше: розвивати бізнес компанії, підтримувати контакти з пресою і діловим світом і за рахунок цього посилювати позиції Deloitte на ринку.

Довіра керівництва до мене справдилася. Всього за рік назва компанії стала у всіх на слуху, і вона вибралася з середнячків в лідери консалтингового бізнесу, показавши небачені темпи зростання (зрозуміло, в цьому була не тільки моя заслуга). Я був призначений керівником служби маркетингу і став наймолодшим співробітником, якому власники фірми запропонували стати їхнім партнером. Успіх окрилив мене. Робота приносила задоволення, була захоплюючою і цікавою. Чого ще можна було очікувати?

Моя кар'єра пішла в гору, хоча на перший погляд це було всього лише наслідком вдалого збігу обставин. Вперше за довгі роки я зрозумів, у чому полягає моє покликання. Після компанії Deloitte я займав керівні посади в інших фірмах, а потім заснував свою власну. І тільки сьогодні, озираючись назад, я розумію, що все це було далеко не випадково.

Пішовши з Deloitte, я виявився наймолодшим керівником відділу маркетингу в одному з найбільших підприємств готельного бізнесу Starwood Hotels & Resorts, яке входило до переліку 500 найуспішніших компаній, що складається журналом Fortune. Слідом за цим я став президентом компанії комп'ютерних ігор Knowledge Universe, а потім створив і свою власну компанію FerrazziGreenlight, яка надає консультативні послуги у сфері торгівлі та маркетингу самим іменитим фірмам світу. Мій шлях нагору був не самим прямим. Але кожного разу, коли я задумувався про подальші дії або потребував поради, я звертався до кола друзів, який сам створив навколо себе.

Спочатку я намагався не випинати свою стратегію спілкування і взаємовиручки, так як вважав, що вона займає другорядне становище в ряду інших здібностей, якими повинен володіти бізнесмен. Але в міру того як я ставав старший, до мене все частіше стали звертатися різні люди, починаючи з президентів відомих компаній і політиків і закінчуючи студентами коледжів і моїми ж власними співробітниками, з проханнями розповісти, як треба робити те, чим я все життя із задоволенням займався. Журнал Crain's назвав мене серед 40 найкращих бізнесменів віком до 40 років, а Всесвітній економічний форум присвоїв звання «Глобального лідера завтрашнього дня». Сенатор Гілларі Клінтон попросила мене використовувати коло моїх зв'язків з метою збору коштів для її улюбленого дітища - некомерційної організації Save America's Treasures. Друзі та керівники найбільших компаній просили мене допомогти їм організувати неформальні зустрічі за вечерею з перспективними клієнтами з ключових секторів економіки країни. Студенти, які освоювали курс MBA, закидали мене листами з проханнями поділитися з ними знаннями про принципи міжлюдського спілкування, яким їх не вчили в університетах. Сьогодні ця тема включена в офіційні навчальні плани найпрестижніших шкіл бізнесу.

Зрозуміло, створення розгалуженої мережі зв'язків - це не єдина річ, яка потрібна для успіху, але якщо ви будуєте свою кар'єру і життя за допомогою та за підтримки друзів і знайомих, то це має незаперечні переваги:

1. Вам ніколи не доведеться нудьгувати. Таке життя часом вимагає більших витрат часу і накладає на вас більше відповідальності, але ніколи не набридає. Ви весь час дізнаєтеся щось нове про себе, інших людей, про бізнес і навколишній світ. Це прекрасне почуття.

2. Кар'єра, побудована на зв'язках, корисна і компанії, в якій ви працюєте, тому що вона теж отримує вигоду з вашого зростання. Люди, які спілкуються з вами, спілкуються і з вашою компанією. Ви відчуваєте задоволення від того, що ваші керівники та організація в цілому зацікавлені у вашому просуванні по службі.

3. Коло знайомств, що надає вам підтримку і відкриває безліч можливостей для розвитку, дуже важливе в сучасному світі. Раніше, коли людина все життя працювала в одній фірмі, вона давала їй відчуття надійності, турботи і лояльності. Але ці часи безповоротно канули в минуле. Сьогодні ми всі вільні птахи. Шляхи нашої кар'єри пролягають через найрізноманітніші посади в багатьох компаніях. Нашою головною валютою стає інформація, тому розгалужена мережа знайомств - це найнадійніший шлях для успішної кар'єри.

Сьогодні в моїй електронній записній книжці понад 5000 осіб, яким я можу зателефонувати в будь-який час. Вони можуть запропонувати мені кваліфіковану пораду, роботу, допомогу, схвалення, підтримку, турботу і любов. Кожен з них сам по собі може і не відрізнятися якимось особливим розумом, освітою або особистою чарівністю. Разом же вони являють собою коло надійних, талановитих і досягаючих успіху людей, на яких можна в усьому покластися.

Щоб створити таке коло спілкування, треба чимало потрудитися. Це я зрозумів ще в дитинстві, тягаючи сумки з ключками для гольфу. Для цього треба думати не тільки про себе, а й про інших. Якщо ви вирішили допомагати іншим, щоб мати можливість при нагоді і самому звернутися до них за допомогою, то зрозумієте, як і я, яким потужним важелем для досягнення власних цілей може стати ця тактика. Що дуже важливо, вона збагатить ваше життя, оточить постійно зростаючою, тонкою і чуйною мережею друзів, які піклуються про вас точно так само, як і ви про них.

Ця книга відкриє вам секрети успіху багатьох досягаючих успіху людей. Про це рідко говорять викладачі шкіл бізнесу та консультанти з питань кар'єри. Але, застосувавши на практиці ідеї, про які йдеться в книзі, ви теж зможете стати центром кола друзів, які забезпечать вам успішне життя. Звичайно, я схильний до певного фанатизму у своїх стараннях обзавестися якомога ширшим колом зв'язків. Ті речі, яких я збираюся вас вчити, я роблю, мабуть, з надлишком. Але якщо ви просто будете приділяти увагу іншим людям і визнаєте, що ви в цьому світі живете не один, то швидко досягнете вражаючих результатів.

Це під силу кожному. Зрештою, якщо вже провінційному хлопцеві вдалося потрапити в «клуб обраних», то і ви зможете.

Я чекаю вас в цьому клубі.

Глава 2. Не ведіть рахунок добрим справам

Про жодну людину не можна сказати, що він сам себе зробив. На наше становлення впливають тисячі інших людей. Кожен, хто зробив для нас добру справу або висловив слово схвалення, вніс свою лепту у формування нашого характеру і думок і сприяв нашому успіху.

Джордж Бертон Адамс

Коли я розмовляю зі студентами або школярами, вони постійно ставлять мені питання: "У чому секрет успіху? Які неписані правила, що ведуть до нього? " Звичайно ж, їм хочеться отримати готову відповідь на блюдечку з блакитною облямівкою. Ну що ж, чому б і ні? Я в їхньому віці був точно таким же.

"Отже, ви хочете, щоб я відверто вам все виклав? - відповідаю я. - Справедливе бажання. Ключ до успіху я можу висловити всього одним словом - щедрість ".

Потім я роблю паузу і спостерігаю за особами молодих людей, на яких написано питання. Половина присутніх вважає, що я жартую. Друга половина думає, що замість того, щоб слухати мою лекцію, краще було б піти випити пивка.

І тоді я пояснюю, що, коли я сам був молодим, мій батько, металург з Пенсільванії, хотів, щоб я мав у житті щось більше, ніж він. Він висловив свою мрію людині, з якою до цього моменту не був знайомий. Ним виявився директор його заводу Алекс Маккенна. Тому сподобалася така сміливість, і він допоміг мені вступити в кращу приватну школу в країні, де він складався членом опікунської ради.

Пізніше, коли я був першокурсником Єльського університету, Елсі Хіллмен, голова Республіканської партії Пенсільванії, прочитавши в New York Times про мою невдалу спробу балотуватися до міської ради, позичила мене грошима і порадила вступити в школу бізнесу.

"Коли мені було стільки ж років, скільки і вам, - кажу я студентам, - мені випала нагода отримати найкращу освіту. І цим я зобов'язаний щедрості інших людей. Однак тут-то і починається найскладніше. Ви повинні бути готові прийняти цей щедрий дар. А найчастіше вам доводиться навіть просити про нього ".

У цей момент на обличчях слухачів відображається розуміння. Майже кожному з них доводилося в своєму житті когось про щось просити, будь то співбесіда перед прийомом на роботу або просто безкоштовна рада. І більшості людей це дається важко. До тих пір поки у вас не дозріє готовність про щось попросити і дати щось натомість, ви не досягнете і половини бажаного.

Саме так я і уявляю собі процес встановлення корисних зв'язків. Він складається з прохання про допомогу і пропозиції відповідної послуги. Вона може виражатися в тому, що ви когось з кимось познайомите, безоплатно пожертвуєте своїм часом і досвідом. Від таких послуг «пиріг» для всіх стає тільки більше.

Наприклад, я люблю давати консультації з питань саморозвитку. Це моє хобі. Я давав поради сотням молодих людей, і мені приносить колосальне задоволення, коли я згодом чую про їхні успіхи. Я відчуваю, що можу мати великий вплив на долю тієї чи іншої молодої людини. Я можу допомогти йому достукатися в потрібні двері або всього одним телефонним дзвінком влаштувати для нього стажування. Однак дуже часто мою допомогу відкидають.

Мені часом кажуть: «Вибачте, але я не можу прийняти вашу послугу, тому що не впевнений, що зможу відплатити за неї» або «Я не хочу бути зобов'язаним комусь, тому змушений відмовитися від вашої пропозиції». Іноді люди відразу ж починають наполягати, що коли-небудь обов'язково розплатяться зі мною за добро. На мій погляд, ніщо не може бути далі від розуміння справжньої суті справи. І проблема тут не тільки в особливостях виховання підростаючого покоління. Подібну реакцію я спостерігав у людей будь-якого віку і положення.

Система взаємних зв'язків діє якраз тому, що всі її учасники відчувають потребу один в одному. При цьому всі передбачають, що час і енергія, витрачені на встановлення зв'язків з потрібними людьми, рано чи пізно принесуть плоди. Більшість дуже багатих і досягаючих успіху людей, яким прагнуть наслідувати багато моїх учнів, добре розуміють це, оскільки свого часу самі використовували мережу знайомих і друзів, щоб досягти свого нинішнього стану.

Але для того щоб ця система почала працювати, треба насамперед припинити вести взаємні підрахунки добрих справ. Не можна побудувати мережу взаємовигідних відносин, приберігаючи своїх знайомих тільки для себе. Чим більшій кількості людей ви допоможете, тим більше підтримки отримаєте натомість. Це схоже на Інтернет. Чим більше людей отримують до нього доступ і користуються ним, тим багатшими і ціннішими стає ця мережа. У мене зараз під рукою ціла армія моїх колишніх учнів, які досягли успіху у всіх мислимих сферах, і вони допомагають мені протежувати молодих людей, що приходять до мене сьогодні.

Це зовсім не наївна нісенітниця. Цей образ думок всерйоз сприймають найбільш твердолобі люди зі сфери бізнесу. Ми живемо в світі, де все взаємопов'язано. Фірми постійно зайняті пошуками стратегічних альянсів. Індивідуали, зайняті пошуками роботи на ринку праці, все більше починають розуміти, що домогтися свого вони можуть тільки за допомогою інших людей. Сценарії, в яких повинна виграти тільки одна сторона, частіше, ніж коли б то не було, обертаються програшем для обох сторін. Нагальною необхідністю у світі бізнесу стала взаємна вигода. Ринок з його щільним переплетенням інтересів приходить до розуміння, що кооперація важливіша за конкуренцію.

Правила гри змінилися.

У 1956 році Вільям Вайт вивів у своєму бестселері «Людина організації» («The Organization Man») типовий образ американського робітника, який пропонував корпорації свою лояльність в обмін на надійність робочого місця. Це було загальновизнане і узаконене рабство, яке залишало людині дуже мало свободи і можливостей. Сьогодні роботодавці обіцяють працівникам дуже мало, а працівники, в свою чергу, не обіцяють взагалі нічого. Наша кар'єра тепер не