Особистісний вплив і протистояння чужому впливу

Ця проблема індивідуального психологічного впливу особливо актуальна саме тепер, коли відносини людей навіть у діловій обстановці вже не настільки формально регламентовані. Кожна людина стає мішенню впливу безлічі інших людей, які раніше не мали можливості на кого-небудь впливати внаслідок відсутності у них відповідного статусу і повноважень. З іншого боку, розширилися можливості не тільки впливу, а й протистояння чужому впливу, тому успіх впливу став набагато більшою мірою залежати від індивідуальних психологічних можливостей тих, хто впливає, і тих, хто відчуває вплив.

Як показує досвід практичної роботи, і насамперед групового психологічного тренінгу, для багатьох людей стає звично безнадійним мукою пошук психологічно коректних способів впливу на інших людей - будь то власні діти, батьки, підлеглі, начальники, ділові партнери і т. п. Характерно, що для більшості актуальною проблемою є не стільки те, як впливати на інших людей, скільки те, як протистояти їх впливу. Суб'єктивно набагато більше психологічне страждання викликає відчуття безнадії власних спроб подолати чужий вплив або відсторонитися від нього психологічно виправданим чином. Власна нездатність впливати на інших людей переживає набагато менш гостро. Іншими словами, більшості людей здається, що методами впливу вони володіють достатньою для них мірою, а ось методами протистояння чужому впливу - явно не в достатній.

Тим часом методи впливу, усвідомлено або несвідомо використовувані учасниками групового тренінгу, також далеко не завжди є виправданими з морально-етичної точки зору, психологічно безпомилковими і ефективними. Труднощі посилюються ще й тим, що ці три характеристики відносно незалежні один від одного і можуть зустрічатися в різних поєднаннях. Вплив може бути «неправедним» з морально-етичної точки зору, але в той же час, вельми майстерним і миттєво ефективним, як, наприклад, маніпуляція. З іншого боку, воно може бути «праведним», але абсолютно безграмотно, з психологічної точки зору, побудованим і неефективним.

Водночас психологічна «грамотність» побудови впливу та його ефективність аж ніяк не завжди опиняються на одному полюсі. Це пояснюється, по-перше, тим, що самі критерії ефективності впливу є спірними. Наприклад, дуже часто поняття сьогочасної ефективності впливу не збігається з поняттям його психологічної конструктивності, тобто його ефективності в довгостроковій перспективі. По-друге, психологічна грамотність означає лише, що виконуються психологічні правила. Однак грамотно написаний текст - це ще не художній твір, того щоб вплив справив необхідний ефект, він має бути просто грамотним, а майстерним, віртуозним, артистичним.

Вплив може здійснюватися і тоді, коли його спеціально не роблять, і він виступає як неусвідомлюваний і суб'єктивно некерований феномен. Сама присутність певної людини часто призводить до того, що на інших людей починають діяти її чарівність, її здатність несвідомо заражати інших своїм станом або спонукувати їх до наслідування.

Всі ці питання потребують прояснення. Розгляньмо їх у послідовності, яка відображає логіку практичної зацікавленості людей у цьому предметі.

1. Поняття психологічного впливу.
2. Види впливу і протистояння впливу.
3. Справжні цілі впливу.
4. Поняття психологічно конструктивного впливу.
5. «Технічні» засоби впливу і протистояння впливу.

1. Поняття психологічного впливу

Розгляньмо деякі основні поняття.

Психологічний вплив - це вплив на психічний стан, почуття, думки і вчинки інших людей за допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралінгвістичних або невербальних. Посилання на можливість застосування соціальних санкцій або фізичних засобів впливу також повинні вважатися психологічними засобами, принаймні, до тих пір, поки ці погрози не приводяться в дію. Загроза звільнення чи побоїв - це психологічні засоби, факт звільнення чи побоїв - вже немає, це вже соціальні та фізичні впливи. Вони, безсумнівно, мають психологічний ефект, але самі психологічними засобами не є.

Характерним для психологічного впливу є те, що у партнера, на якого чиниться вплив, є можливість відповісти на нього психологічними ж засобами. Іншими словами, йому надано право відповісти і час для цієї відповіді.

У реальному житті важко оцінити, наскільки велика ймовірність того, що загроза може бути приведена в дію, і наскільки швидко це може статися. Тому багато видів впливу людей один на одного є змішаними, що поєднують в собі психологічні, соціальні, а іноді і фізичні засоби. Однак такі методи впливу і протистояння їм повинні розглядатися вже в контексті соціального протистояння, соціальної боротьби або фізичної самооборони.

Психологічний вплив - прерогатива більш цивілізованих людських відносин. Тут взаємодія приймає характер психологічного дотику двох душевних світів. Усілякі зовнішні засоби дуже грубі для його тонкої тканини.

Отже, психологічний вплив - це вплив на стан, думки, почуття і дії іншої людини за допомогою виключно психологічних засобів, з наданням їй права і часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу - це опір впливу іншої людини за допомогою психологічних засобів.

Ініціатор впливу - той з партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (або невідомих) способів.

Адресат впливу - той з партнерів, до якого звернена перша спроба впливу. У подальшій взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але щоразу той, хто першим почав серію взаємодій, буде називатися ініціатором, а той, хто першим зазнав його впливу, - адресатом.

2. Види впливу і протистояння впливу

У табл. 1 дано визначення різних видів впливу, в табл. 2 - різних видів протистояння впливу. При складанні таблиць використані роботи вітчизняних і зарубіжних авторів (Доценко Є.Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблиця 1. Види психологічного впливу

Наведена класифікація відповідає не стільки вимогам логічної відповідності, скільки феноменології переживання впливу обома сторонами. Переживання деструктивної критики якісно інше, ніж переживання, що виникає в процесі переконання. Ця відмінність в якості без зусиль може згадати будь-яка людина. Предметом деструктивної критики є сам адресат впливу, предметом переконання - щось більш відволічене, відсторонене від нього, і тому не таке болісно сприймається. Навіть якщо людину переконують у тому, що вона зробила помилку, предметом обговорення є ця помилка, а не людина, яка допустила її. Відмінність між переконанням і деструктивною критикою, таким чином, у предметі обговорення.

З іншого боку, за формою деструктивна критика часто невідлична від формул навіювання: "Ти безвідповідальна людина. Все, до чого ти торкаєшся, перетворюється на ніщо ". Однак ініціатор впливу має своєю усвідомлюваною метою «поліпшення» поведінки адресата впливу (а неусвідомлюваною - звільнення від досади і гніву, прояв сили або помста). Він аж ніяк не має на увазі закріплення і Зміцнення тих моделей поведінки, які описують використовувані ним формули. Характерно, що закріплення негативних моделей поведінки - один з найбільш руйнівних і парадоксальних ефектів деструктивної критики. Відомо також, що у формулах навіювання та аутотренінгу наполегливо віддається перевага позитивним формулюванням, а не запереченню негативних (наприклад, формула «Я спокійний» краще формули «» Я не хвилююся «»).

Таким чином, відмінність між деструктивною критикою і вселенням - в тому, що критика формулює те, чого не слід робити і яким не слід бути, а навіювання - те, що слід робити і яким слід бути. Ми бачимо, що деструктивна критика і навіювання також розрізняються по предмету обговорення.

Аналогічним чином розрізняються й інші види впливу. Всі вони мають справу з різними предметами.

Таблиця 2. Види психологічного протистояння впливу

Як видно з табл. 1 і 2, кількість виділених видів впливу і протистояння впливу - неоднакова. Крім того, види впливу і протистояння впливу з однаковими номерами аж ніяк не у всіх випадках складають відповідну пару. Кожному виду впливу можуть бути протиставлені різні види протистояння, і один і той же вид протистояння може використовуватися по відношенню до різних видів впливу. Можливі співвідношення проілюстровані в табл.3.

3. Справжні цілі впливу

Переконуючи іншу людину в чомусь або вселяючи їй якусь ідею, чого насправді ми намагаємося досягти? Наприклад, чого ми домагаємося, переконуючи директора фірми, що прийняти на роботу слід кандидата А, а не Б? До чого ми насправді прагнемо, коли вселяємо дитині, що вона повинна бути самостійною? Яку мету ми маємо, коли закликаємо учнів або підлеглих брати з нас приклад або копіювати нашу поведінку? Традиційна відповідь на ці питання виражається двома відомими життєвими формулами: «це робиться заради користі справи» і «це робиться для користі цих людей». Але чи так це? Чи дійсно метою нашого впливу є користь для справи або для інших людей?

За певної звички до самоаналізу кожна людина може визнати, що в багатьох випадках вона намагалася переконати інших людей у чомусь або схилити їх до певної лінії поведінки тому, що це відповідало її власним інтересам, у тому числі матеріальним.

Але все ж бувають випадки, коли ініціатор впливу щиро вірить у те, що його метою є служіння інтересам справи або інших людей. Однак, як говорить відомий вислів, «ніхто не є добрим, щоб навчати інших». Всяка людська правота відносна, і люди можуть розходитися в поглядах на те, що є корисним для діла, для них самих або для інших людей. З цієї точки зору будь-який вплив неправедний, оскільки самою спробою впливу ми замахуємося на те, що вище нас - невідомий нам задум чужої душі і, насправді, абсолютно невідомі нам пріоритети різних людських справ. Хто може судити про те, яка справа є більш, а яка - менш важливою для даної людини, для даного підприємства, для суспільства, для осягнення універсальної істини? Лише з певною часткою умовності ми можемо допустити, що маркетингове дослідження важливіше виробництва, бухгалтерські розрахунки важливіші за прийом відвідувачів, читання книги важливіше гри у футбол і т. п. Насправді судження про пріоритети ґрунтується на прийнятій нами економічній концепції або на особистісній системі цінностей. Але ж всяка концепція і система цінностей умовна. Однак замість того, щоб переживати цю умовність і присвятити себе пошуку чогось більш наближеного до істини, ми прагнемо переконувати, вселяти, оголошувати щось умовне зразком для наслідування і т. д.

Пояснення, очевидно, полягає в тому, що тяга до абсолютної істини в реальному житті нам набагато менш притаманна, ніж невибувне прагнення утвердитися в факті власного існування і в значущості цього існування. Здатність діяти на інших - безсумнівна ознака того, що ти існуєш і що це існування має значення. Переконуючи, вселяючи, викликаючи прагнення наслідувати себе, ми допомагаємо собі впевнитися в тому, що ми існуємо і це існування має значення. Очевидно, що і з цієї точки зору кожен такий вплив егоїстичний, і - вже з однієї цієї підстави - неправедний. Воно диктується міркуваннями власної користі, а не, «користі для діла», «користі для інших» або взагалі - «вищої користі».

У боротьбі за набуття почуття власної значущості людина прагне домогтися уваги з боку інших, влади над ними можливості помсти за ту шкоду, яку вона йому раніше завдала (Dreikurs R., 1947). Спочатку увага, влада і помста були описані Рудольфом Дрейкурсом як цілі «поганої поведінки» дітей. Фактично ж мова йде про спроби їх впливу на дорослих, вчиненого в незрілих, агресивних і неприйнятних для цих дорослих формах. Самі стаючи дорослими, багато колишніх дітей як і раніше потребують підтвердження своєї особистісної значущості, проте тепер вони вміють домагатися уваги, влади і відмщення більш прийнятними для інших людей засобами. Наприклад, людина могла відстоювати будь-яку пропозицію, висуваючи все нові і нові аргументи, лише для того, щоб якомога довше утримувати на увагу оточуючих. З іншого боку, він може не погоджуватися; чужим доказом тільки тому, що це дає йому відчуття сили. Примус може задовольняти потребу помсти.

Люди, здатні сконцентруватися на предметній стороні справи і повністю відволіктися від утвердження власної значуще становлять швидше виняток, ніж правило. Мабуть, причиною цього є те, що в ранньому дитинстві будь-яка дія дитини отримує оцінку дорослих, тоді як спочатку дитина потребує лише опису самої дії. На думку гештальт-терапевтів, наприклад, дитині раннього віку необхідно, щоб оточуючі визнавали факт його існування та його дій. Однак дуже швидко дитина починає розуміти, що визнання фактів свого існування вона отримає тільки одночасно з їх оцінкою. Засвоївши це, надалі він починає орієнтуватися на оцінки, на визнання соціальної значущості (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).

Інша людська потреба, яка зумовлює спроби впливати на інших або протистояти їх впливу, - прагнення економити власні зусилля, яке зовні виражається як опір новому. Енергетично набагато легше відстоювати власну точку зору, ніж дати собі працю прислухатися до чужої думки і засвоїти її. Опір новому пов'язаний з останньою з чотирьох описаних Р.Дрейкурсом цілей «поганої поведінки» - визнанням себе неспроможним і тому таким, що має право бути залишеним у спокої Якщо відмова від спроб щось зробити або взагалі якось реагувати на зовнішні впливи може бути віднесена до дитячих незрілих форм демонстрації неспроможності, то наполягання на своїй думці, на перевагах власного способу думок, дій, життя - це швидше «дорослі» способи прикриття (а насправді - демонстрації) своєї неспроможності перед натиском нового.

Отже, справжньою метою «безкорисливого» впливу є підтвердження значущості власного існування. Однак зустрічаються ненавмисні види впливу, які, на перший погляд, спростовують це твердження. Для деяких людей характерно, наприклад, впливати на оточуючих одним фактом своєї присутності. Їх слово вагоме, що б вони не говорили, їх погляд змиряє або викликає наснагу, їх сміх, ентузіазм заразливі, їх поведінці мимоволі хочеться наслідувати, а їх цілі назвати своїми. Така дія харизматичної або чарівної особистості. В Оксфордському тлумачному словнику харизму визначається як психологічна привабливість, здатність викликати у людей прихильність своїм цілям і ентузіазм в їх досягненні. У Толковому словнику С. І. Ожегова чарівність визначається як чарівність, приваблива сила «Механізм» дії цієї здатності притягувати до себе людей поки невідомий і чекає своїх дослідників.

Дія іншої людини може бути й іншою. Його слово може здаватися навіть занадто важким, і одна присутність його може пригнічувати, позбавляти сил, занурювати в в'язку нескінченність нудьги або хитку трясовину тривоги. Подібні факти доводять, що ненавмисний вплив може бути атрибутом людського існування. Людина поширює вплив, як деякі фізичні об'єкти поширюють тепло або випромінюють сяйво. Ненавмисний вплив - це один з проявів життя.

Якщо навмисний вплив відбувається навіщось, для чогось, то ненавмисне діє чомусь. У першого є мета, а у другого - тільки причина.

Подібним чином різняться довільна і мимовільна увага або довільна і мимовільна пам'ять. По суті будь-який вплив - це напруга тієї нашої здатності, яка може проявлятися і абсолютно спонтанно, без всякого зусилля з нашого боку. Це здатність психологічного випромінювання, здатність створювати навколо себе індивідуальне неповторне поле зі своєрідним розподілом сил тяжіння і відштовхування, зігрівання: охолодження, полегшення і обтяження, заспокоєння і напруги, поле може електричювати або заморожувати інших, надавати енергію або присипляти, викликати в їх душі відчуття блаженства непереборне прагнення негайно піти.

Безсумнівно, люди різняться за природним даром ненавмисного (мимовільного) впливу на інших Психологічне випромінювання деяких людей є настільки сильним, що пригнічує слабке випромінювання інших

Дар впливу, мабуть, до певної міри асоціюється в нашій свідомості не тільки з психологічними, але і з антропометричними характеристиками людини. Насамперед це його фізичні розміри. Що означає вираз «значних розмірів» голова, рука або навіть нога. Що вони вселяють? Можна припустити, що це повага, змішана зі страхом. Цей страх бути знищеним або пригніченим кимось іншим, хто більше і сильніше нас, мабуть, біологічно обумовлений. Всі ми народжуємося маленькими безпорадними і потім ще довго вчимося використовувати свої сили. Протягом усього періоду розвитку дитина відчуває відчуття, що вона поступається в чомусь як своїм батькам, так і всьому світу в цілому. Внаслідок незрілості його органів, його невизначеності і самостійності, внаслідок його потреби спиратися на більш сильні натури і через хворобливе відчуття підлеглості іншим людям, в дитині розвивається почуття неспроможності, яке потім видає себе в продовження всього життя «» (Adler A., 1924, р. 13).

У цьому ми знаходимо можливе пояснення того факту, що люди набагато гостріше і болісніше переживають нездатність протистояти чужому впливу, ніж свою нездатність чинити власний вплив. Страх розчинитися в чужих променях, втратити відчуття власної значущості, окремо і самобутності свого власного існування, втратити своє «» Я «» - ось основна драма людської взаємодії. Люди з більш сильним особистісним випромінюванням просто краще захищені від цієї драми і навіть не завжди її усвідомлюють, оскільки це драма швидше інших людей - тих, які знаходяться поруч з ними і відчувають їх випромінювання. У тих випадках, коли їм вказують на їхній ненавмисний, але неминучий вплив, вони, як правило, не знають, що з цим робити. Проілюструємо це вислови-ванням однієї з учасниць тренінгу: "Так, може бути, моє поле сліш-ком жорстке. Але це я Що я можу зробити з цим? Тільки перестати бути, померти, і тоді дія мого поля припиниться. Але якщо ви не хочете, щоб я померла, терпите. Що тут ще можна зробити? "

Мабуть, необхідно визнати, що всякий акт впливу, незалежно від ступеня його усвідомленості і навмисності, реалізує свідоме або несвідоме прагнення людини затвердити факт свого існування і значимість цього існування. Якщо прямо визнавати це, відпадає необхідність морально-етичної оцінки впливу, визначення його «праведності» або «неправедності» Ми впливаємо тому, що відстоюємо свої інтереси, а не тому, що нам відкрилася абсолютна істина і ми відчули себе вправі вирішувати за інших.

У кожної людини є право впливати на інших, але у кожного ж є право і відкидати чужий вплив Це стосується і тих, хто здається нам стоїть нижче за рівнем психічного, морального або професійного розвитку. Кожна людина може і буде намагатися впливати на нас тим чи іншим чином, тому що це один із способів вираження їм своїх власних потреб, і кожному дано рівне право висловлювати свої потреби і відстоювати їх. Таким чином, кожен вплив неправедний, у тому розумінні, що він диктується не вищими міркуваннями Божого промислу, а власними потребами. З іншого боку, всякий вплив правомірний, тому що кожна людина має право висловлювати свої потреби. Важливо лише визнавати, що взаємний вплив - це взаємне вираження своїх потреб, і в цій боротьбі всі рівною мірою мають рацію

На це можна було б заперечити, що потреби деяких людей нерозвинені або низинні, в той час як потреби інших - розвинені і піднесені, тому перші можуть бути менш праві, ніж другі. Вплив перших потрібно було б обмежувати, а вплив других - посилювати. Однак хто в кожному конкретному випадку буде визначати ступінь розвитку потреб і перевагу правоти?

Мабуть, проблема впливу з морально-етичної площини розгляду повинна бути переведена в психологічну. З психологічної ж точки зору буде правомірно говорити не про те, хто має право впливати, а хто - ні (всі мають право), а про те, наскільки конструктивні ті чи інші способи взаємного впливу, тобто про те, наскільки вони корисні і творчі для його учасників.

4. Поняття психологічно конструктивного впливу

На наш погляд, психологічно конструктивний вплив має відповідати трьом критеріям:

1. воно не руйнує особистості людей, які в ньому беруть участь, і їх відносин,
2. воно психологічно коректне (грамотно, безпомилково);
3. воно задовольняє потреби обох сторін.

Психологічно конструктивне протистояння впливу також має відповідати цим трьом критеріям. В реальності вплив і протистояння впливу - це дві сторони єдиного процесу взаємодії, тому правильніше говорити про взаємний психологічний вплив.

Психологічно коректною (грамотною, безпомилковою) буде така спроба впливу, в якій:

• враховуються психологічні особливості партнера і поточної ситуації,
• застосовуються «правильні» психологічні прийоми впливу.

Для того щоб вплив був визнаний психологічно конструктивним, повинні бути дотримані всі три наведених вище критерії. Наприклад, очевидно, що психологічно безпомилковим може бути і руйнівний вплив на іншу людину. Тому поняття психологічної конструктивності та психологічної коректності (безпомилковості) є перехрещуваними, але не збігаються.

Якщо вплив відповідає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є два шляхи:

1. піддатися впливу;
2. конструктивно протистояти йому коректними психологічними способами.

Традиційно поведінка, описана формулою «піддатися впливу», вважається в нашій вітчизняній культурі ознакою слабкості і незрілості особистості. Звичніше сказати «поступився поганому впливу», чим «поступився доброму впливу». Поганому впливу «піддаються», а хороший вплив «справляють». Тим часом досвід участі автора цієї статті в інтерв'юванні претендентів на посади менеджерів і директорів багатонаціональних компаній показує, що однією з найважливіших здібностей керівника в сучасній західній діловій культурі вважається його гнучкість, уміння піддаватися впливу і змінювати свою поведінку і свої оцінки. Багато питань західних інтерв'юерів спрямовані на виявлення саме цієї здатності: «В яких випадках вас важко переконати?» або «Яким чином на ваше рішення може вплинути підлеглий?»

Вміння поступитися конструктивному впливу - ознака переважання спрямованості на завдання над сьогочасним прагненням підтвердити свою власну значимість. Зрештою успішне виконання завдання буде більшою мірою сприяти підтвердженню власної значущості, ніж незламність у суперечці.

У разі якщо доводи партнера нас переконують, ми просто погоджуємося з ним, не вдаючись до методів контраргументації; у разі якщо його мети і запити, а також продемонстрований ним рівень компетентності нас задовольняють, ми не перешкоджаємо його саморуху, а просто приймаємо його на роботу. Аналогічним чином ми можемо погодитися бути зараженими чужим ентузіазмом або добровільно почати наслідувати професіонала високого класу.

І навпаки, якщо вплив не відповідає нормам психологічної конструктивності, то правомірним буде тільки один шлях - протистояти йому психологічно конструктивними способами. Відмова від протидії означала б, що адресат згоден, щоб його особистості було завдано більш-менш серйозної шкоди; протидія ж за допомогою психологічно неконструктивних способів, безсумнівно, завдасть шкоди адресату та/або ініціатору впливу та/або їх відносинам.

У табл. 3 відображена спроба визначити ступінь конструктивності різних видів впливу і видів протистояння впливу.

Таблиця 3. Класифікація видів впливу та протистояння впливу за ознакою психологічної конструктивності - неконструктивності