Термінатор продажів

«Термінатор Продажів» або 17 Прийомів Укладання Угод

Автор Олег Білий, бізнес-тренер

У цій статті йдеться більше про те, як продавати Рекламу, але це стосується і багатьох інших продажів і переговорів.

Термінатор Продажів - це про те, як «вбити» клієнта?

Ні. Розчарую вас:).

• Термінатор - від латинського слова Terminalis (кінцевий, крайній, останній, завершений тощо). І якщо використовувати дослівний переклад до імені персонажа Шварценеггера, - «приканчувач» або «кінчатель». Термінатор Клієнтів - це так, про те, як «вбити» клієнта. Такі продавці теж бувають, але «вам воно треба»? Зате Термінатор Продажів...

Термінатор Продажі - це дослівно Завершувач Угод. Завершувати угоду обов'язково потрібно вміти. Адже не дарма російська народна мудрість свідчить «Кінець - справі вінець!»

Найпоширеніша Помилка - взагалі ніяк не терміналити (навіть просто прямо не просити про покупку). Поговорили і все, «до побачення». Продавець може подумати, мовляв, навіщо просити клієнта про покупку, адже отже «їжу зрозуміло», що раз мова йде про ту чи іншу угоду, то «треба» купувати.

Їжу не зрозуміло. Всі попередні етапи продажів і вся ваша раніше виконана робота виснуть у повітрі, оскільки клієнту навіть формально не треба відмовляти. Навіщо, якщо ви його ні про що не просили? Він сумлінно послухав і взяв до уваги... і пішов «думати і радитися».

• Зате навіть невмілу пропозицію про покупку проігнорувати часто складніше (ніж ніяке). Свою відмову клієнт «повинен» якось аргументувати хоча б з ввічливості. І ця відповідь - справжнє заперечення або помилкове (відмовка) - може послужити хорошим приводом-зачіпкою для ефективної роботи Професійного Продавця. Як утилізувати заперечення і сумніви (і як відрізняти справжні заперечення від відмовок) - це інша тема.

А як же Грамотніше Робити Пропозицію про Покупку? Це цілі мистецтво і наука. Упевнений, що ніколи не буде вичерпної статті на цю тему, оскільки... "електрон так само не вичерпаємо, як і атом ", а що вже говорити про незліченні робочі техніки Термінатора Продажів... але саме в цій статті постараюся дати досить докладну відповідь.

Ви дізнаєтеся ряд прийомів, які можуть бути ефективні в тих чи інших робочих ситуаціях. Як у спортивній боротьбі - є різні прийоми і колись підійде один, колись з іншим партнером інший. А який прийом використовувати в кожній конкретній ситуації - це Ви зможете вирішити виходячи тільки з досвіду і здорового глузду.

Отже, самі прийоми - не в порядку значущості, а просто так. Комусь більше підійде одне, комусь інше. Пробуйте, шукайте і відпрацьовуйте свої коронні прийоми, зручні для вас.

• Як для високого спортсмена-борця з довгими руками і ногами будуть хороші одні прийоми спортивної боротьби, а для коренастого і широкоплечого - інші.

Значить, вам треба знайти зручні для вашого темпераменту і складу розуму - «ваші» способи завершення угод. Знайдені саме ваші «коронки» використовувати треба частіше, але знати прийоми «майстру спорту» треба все. Описую просто способи, деякі описи можуть бути незрозумілі тим, хто не бував на тренінгах ADCONSULT - а хто бував - тим буде легко.

• Уявіть, будь ласка, опис прийомів вільної боротьби без демонстрації цих прийомів на борцівському килимі?

Вистачить спортивних метафор - до справи:

1. Пряма пропозиція (частіше - це пропозиція питанням, але не завжди): «Оформляємо?»; «З якого числа почнемо?»; «Повідомте, будь ласка, ваші реквізити для виставлення рахунку»; «Давайте з понеділка (з наступного номера) почнемо» тощо.
2. Непряма (непряма) пропозиція. Щоб зрозуміліше був цей спосіб - треба описати контекст - на тренінгу розповідаю про це кілька хвилин, тут не буду перевантажувати статтю. Приклад з рахунком попереднього абзацу може підійти і сюди в модифікованому вигляді.
3. Альтернативне питання або «Вибір Без вибору». Часто Дуже ефективний прийом, але нерідко він же може послужити і великою переговорною помилкою (і навіть може сприяти зриву угоди). Коротко приклади: «Почнемо відразу з 70 або з 40 тисяч?»; «Зустрінемося у вівторок після обіду чи в середу вранці?»; «Вам зручніше оплачувати готівкою чи по безналу?» тощо.
4. Гордовите «Все Вирішено»: «Іване Івановичу, по ходу виконання медіаплану - мені звітувати вам чи вашому заступнику?» або «Що ще нам треба обговорити, перш ніж почнемо працювати?»; «Далі з вами погоджуємо нюанси або з вашим бухгалтером?» (часто доречна суміш варіантів, наприклад, «вибір без вибору» + «все вирішено»; Так само є змішаний спосіб «Питання на Майбутнє»: "Сергію, є практика перед посиленням маркетингової активності заповнювати невеликий бриф. Ви його самі заповните або доручите це своїм колегам? "
5. Аншлаг: «Микола Петрович, обкладинка у нас зазвичай розкуплена на півроку, а то і на рік вперед - якщо ми сьогодні з вами не вдаримо по руках, то, боюся, знову все буде розкуплено»...; «Миколо, давайте зробимо ваші ролики в прайм-тайм з позиціонуванням як обговорили, а то завтра такої можливості може вже не бути»;
6. «Останній Шанс», бувають варіанти і схожі на попередній «Аншлаг», але іноді й інше: «Ігоре Вікторовичу, з понеділка в нас планується підвищення цін - щоб вам заощадити приблизно 15-20% - давайте в цю п'ятницю погодимо і затвердимо договір».
7. «Бланк Замовлення» - тут ви просто в процесі переговорів заповнюєте бриф, бланк замовлення або анкету партнера - в кінці з ним узгоджуєте зафіксовані моменти (наприклад, чи все правильно записали)... + коротке пряме речення, див. пункт № 1.
8. Підсумовуєте вигоди клієнта (наприклад, із загибанням або з розгинанням пальців) і вимовляйте: «Мені здається це розумним, а ви як думаєте?» (замість слова «думаєте» в цьому місці іноді суттєво доречніше вживати інші слова - буває, обговорюємо якийсь важливий нюанс на тренінгах).
9. До речі, загибання (або розгинання пальців), як і «бланк замовлення» - це ще 1 спосіб посилити-прискорити завершення угоди = «Правило Наочності».
10. А після перерахування доль з пункту № 9 - добре б робити паузу і чекати вербальної або невербальної згоди клієнта.
11. У перерахованих вигодах добре б окремо (або просто додатково) описати почуття і емоції, які може відчувати клієнт після початку роботи разом з вами.
12. Пункт № 13 не для забобонних - це «Термінатор Проти Заперечень»: «Якщо ви побачите достатню кількість аргументів на користь того, що це рішення вигідне для вашої компанії, то ми зможемо почати з понеділка?»
13. «Завершення на Припущенні»: "Тобто нам залишилося врегулювати питання ціни, а в цілому вам пропозиція здалася досить корисною. Так? "
14. Завершення на Опасінні, мовляв, умови можуть змінитися в несприятливий бік... (зроду Аншлагу і Останньому Шансу, див. № № 6 і 7).
15. Завершення Поступкою - не треба боятися цього способу, особливо якщо ви раніше використовували «Ціну-Криголам».
16. «Головний Спосіб» - наприкінці списку. Ніл Рекхем (співавтор методики СПІН-продажів) цитує одного з Чемпіонів Продаж так: «хитромудрим прийомам не місце у великому продажу, оскільки тут наше завдання не» закрити «угоду, а зав'язати відносини». Я ж (Олег Білий) думаю, що і хитромудрити можна, якщо кінцева мета блага. Якщо ви не продавець-впарювач реклами, а насправді лікувальник або оздоровитель бізнесу клієнта.

Ще один важливий момент. З частих причин того, що Продавці не пропонують угоду - це те, що Продавці відчувають, що клієнт може відповісти відмовою. І бояться отримати відмову, і продовжують витрачати свій час... А якщо раптом саме цьому клієнту саме ваша реклама не потрібна?

Якщо ви - нормальний бізнес-терапевт для своїх клієнтів... Не треба лікувати тих, хто здоровий або «має захворювання» не вашого профілю. Просто займіться подальшою диспансеризацією «пацієнтів» на своїй території:

"Хтось купить вашу рекламу, хтось не купить. Ну і що?...

… Хтось чекає Вашого Дзвінка. Наступний! "

P.S.: Як отримати максимальну користь від цієї статті? Спочатку просто прочитати і зрозуміти, що з написаного ви вже використовуєте, а що поки не використовуєте (або використовуєте рідко, а спосіб вам особисто, здається, за манерою підходить). Потім складіть собі план:

• Перший тиждень освоювати «нові» способи завершення угод. «Освоювати» - це не бити когось палею:), а використовувати на практиці, не менше 3 разів за тиждень. «Нові» способи - це, маю на увазі, переклад зручних вам виразів з пасивного словникового запасу (коли знаєте, але не використовуєте) в активний.
• Може бути, вищевказаної в попередньому абзаці роботи для поліпшення ваших справ буде достатньо. Прийоми знати потрібно, і в той же час для перемоги часто достатньо використовувати лише саме ваші «коронки».