Чому продажі машин залежать від погоди: ірраціональний мозок

Що ви будете пити сьогодні ввечері? Гарячий імбирний чай або крижаний м'ятний лимонад? Будь-якому власнику кав'ярні очевидно, що попит на ці напої серйозно відрізняється взимку і влітку. А ось квітень - незрозумілий місяць: у дощовий і вітряний день відвідувачі з радістю повернуться до імбирного чаю, а коли вигляне сонце, нарешті настане час лимонаду і перших вуличних столиків.

А яку машину ви збираєтеся водити в найближчі п'ять років? Кабріолет зі складним дахом або стійкий позашляховик з повним приводом? А якщо ви вирушили в автосалон в теплий сонячний день?

Професор Меган Бусс і її колеги проаналізували дані про продаж 40 мільйонів нових автомобілів у Сполучених Штатах. Вони, зрозуміло, відзначили, що сезонний пік продажів кабріолетів припадає на квітень, а пік продажів повнопривідних автомобілів - на грудень. Це саме по собі не дивно. Але в розпорядженні дослідників були відомості про дату і місце проведення кожної угоди, і вони зіставили цю інформацію з даними метеостанцій про температуру, хмарність і опади в кожен конкретний день.

З'ясувалося, що погода не впливає на купівлю кабріолетів ні взимку, ні влітку. Зате в міжсезоння вона відіграє важливу роль: якщо в якісь дні температура повітря на 10 градусів вище, ніж зазвичай в цю пору року, то частка кабріолетів від загального числа проданих машин зростає на 2,7%. Про повнопривідні автомобілі, як неважко здогадатися, люди згадують після хуртовини: якщо в якому-небудь місті випало 25 см снігу, то на наступні два-три тижні продажі автомобілів 4 x 4 збільшуються там на 6%.

Звичайно, не можна стверджувати, що люди абсолютно ірраціональні. Автори відзначають, що покупець, який вже має намір купити саме кабріолет або позашляховик, може просто чекати відповідної погоди для тест-драйву. Однак це навряд чи повністю пояснює отримані результати. Наприклад, кабріолети краще продаються в сонячні дні, хоча не дуже зрозуміло, як саме хмари на небі завадили б проводити запланований тест-драйв. Так що дослідники розглядають і психологічні механізми, наприклад помилку проекції: виникає у людини в теплу (або холодну) погоду відчуття, що тепер так буде завжди. У цій роботі автори не намагалися знайти покупців, щоб розпитати, навіщо вони купили кабріолет у сонячний день, але зате вони змогли проаналізувати, як часто люди продають свою нову машину протягом найближчого року-двох. З'ясувалося, що купівля кабріолета в незвично хорошу погоду - або позашляховика в незвично погану - дійсно трохи підвищує шанси на те, що власник згодом розчарується і поверне машину назад. Будьте обережні, не піддавайтеся впливу моменту.